Sugerencias para triunfar de Will Smith

Quiero presentarte un excelente video de Will Smith, recomendado por Adrián Chiogna, a quién agradezco mucho por la sugerencia.

Este video presenta varias sugerencias para triunfar muy interesantes, las cuales están alineadas con nuestra filosofía. Me gustaría que luego de ver el video nos dejes un comantario contándonos qué parte te gustó más.

Te dejo con el video:




Saludos
Martin 

La técnica del pre encuadre para ser más efectivo en las ventas

Hoy quiero presentarte una técnica poderosa llamada "pre encuadre" que vas a poder aplicar a la hora de vender tu producto o servicio. Como pre requisito para que esta técnica funcione efectivamente, es necesario que cuentes con un producto o servicio que sea de interés de un nicho de potenciales clientes. Es importante que lo que ofrezcas resuelva un problema que tengan estos clientes.

Es necesario también que hayas hecho nuestro test de conciencia, el ejercicio que requiere contar los pases del equipo blanco de basket. Si aún no hiciste este ejercicio podés hacerlo aquí. Una vez que lo hayas hecho seguí adelante con la nota.

La conclusión de este test es que gran parte de la información que vemos se descarta de nuestra conciencia.  Dicho de otra manera, muchas de las cosas que tenemos frente a nosotros no las percibimos. 

¿Cómo podemos aplicar esta idea a la hora de realizar una venta?

En el proceso de venta esto va a ocurrir también. Nuestro potencial cliente no va a percibir toda información existente sobre lo que ofrecemos. Cierta información va a ser descartada. Lo que podemos hacer como vendedores es que nuestro potencial cliente perciba las fortalezas de lo que ofrecemos y no los puntos débiles. Esta diferencia de percepción puede hacer la diferencia entre que la venta se concrete y que no se concrete.

Para eso te hago las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las fortalezas de tu producto o servicio?
• ¿En qué se diferencia respecto a la competencia? 
• ¿Cuáles son los puntos débiles del mismo?
• ¿Cómo podemos convertir las debilidades en fortalezas?

Responder estas preguntas te va a ayudar a identificar las fortalezas y debilidades de tu producto o servicio. Las fortalezas vas a poder usarlas directamente a la hora de venderlo. Mencionarlas te va a ayudar a que tu futuro cliente pueda enfocar su atención en los aspectos fuertes. 

¿Pero que hacemos con las debilidades?

Las debilidades también pueden transformarse en fortalezas. Para cada una de las debilidades que hayas listado podés hacerte la siguiente pregunta:

¿Cómo puedo transformar esa debilidad en una fortaleza?

Que algo sea una debilidad o una fortaleza son dos caras de la misma moneda. Depende de cómo se perciba. Si estás percibiendo algo como una debilidad seguro podés buscar un cambio de perspectiva para que esta debilidad se convierta en una fortaleza.

Veamos algunos ejemplos:

• Supongamos que soy vendedor de propiedades y quiero vender una casa que queda a una hora del centro de la ciudad. La distancia del centro podría ser una desventaja. Sin embargo, también podría ser una ventaja si considero que se encuentra en un barrio muy tranquilo, lejos del bullicio de la ciudad. Esta podría ser una ventaja para muchos clientes.
• Si tengo una pequeña empresa de servicios, dicha empresa podría estar en desventaja respecto a otras empresas más grandes. Sin embargo, ser una pequeña empresa podría ser una ventaja dado que al tener pocos clientes puedo ofrecerles un trato más personalizado y una mejor atención. 

Al convertir las desventajas en ventajas estas fortaleciendo tu producto o servicio. El próximo paso es presentar estas fortalezas lo antes posible a un potencial cliente. Con esto estamos enfocando su atención hacia los puntos fuertes que tenemos para ofrecer.

Si el potencial percibe estos puntos fuertes, las debilidades van a pasar desapercibidas de la misma manera que en el test de conciencia. En este test, al enfocarte en los pases del equipo banco no fuiste capaz de percibir otras cosas que estaban ocurriendo simultáneamente. Nuestro trabajo como vendedores es canalizar la atención para que esta fluya hacia las fortalezas del producto que ofrecemos. 

Repito que para que esto sea beneficioso tanto para nosotros como para el cliente debemos asegurarnos que estamos cubriendo una necesidad o resolviendo un problema real del cliente. Si esto no es así nuestro cliente no va a estar satisfecho con la compra, y esto nos va a traer problemas en el futuro. Este conocimiento nos da una gran responsabilidad para usarlo de manera constructiva.

Espero puedas ponerlo en práctica y lograr excelentes resultados.

Saludos

Martin

Meta-preguntas: una sugerencia para una entrevista de trabajo exitosa

Las meta-preguntas son un concepto muy interesante que puede ayudarte en una entrevista laboral. El prefijo meta significa, entre otras cosas, "más allá de". Por ejemplo, la palabra "metáfora" se refiere a "más allá del significado". Al hablar de meta-preguntas buscamos ir más allá de la pregunta que se realiza.

¿Cómo podemos aplicar esto en una entrevista de trabajo?

Cuando estés en una entrevista laboral y te hagan una pregunta buscá ir más allá de la pregunta misma, y preguntate lo siguiente: ¿cuál es el motivo de esta pregunta? ¿qué busca evaluar esta pregunta? ¿cuál es la verdadera pregunta que hay detrás de esta otra pregunta aparente? ¿qué otras competencias se están evaluando en esta pregunta además de las evidentes?

Al preguntarnos esto vamos a tener más alternativas para contestarla que si directamente respondemos la pregunta. Pensá que un selector no hace preguntas aleatorias sino que las preguntas están pensadas para evaluar si podés ser un buen candidato para una posición. Muchas veces en cada pregunta se evalúa más de lo aparente. Al ponernos en el lugar del selector y pensar en cuál es su motivo para hacer esa pregunta tenemos más posibilidades de dar una respuesta favorable, completa y profesional. Hacer esto requiere empatía y atención pero vale la pena el esfuerzo.

Veamos algunos ejemplos de preguntas tanto cerradas como abiertas: 

Pregunta: ¿Trabajaste alguna vez con x herramienta? 

Respuesta: En este caso es una pregunta cerrada por lo que la respuesta obvia puede ser tan simple como contestar "sí" o "no". Sin embargo si pensamos en la intención de la pregunta, probablemente se busque conocer si podemos trabajar de manera exitosa con las herramientas que se requieren para el puesto. ¿Qué hacer si no tenés experiencia? Si respondemos que no, esto no va a jugar a nuestro favor. 

Nuestra respuesta debe dar confianza al selector en que vamos a poder hacernos cargo de la tarea. Algunas respuestas alternativas en caso de no tener la experiencia necesaria podrían ser: "puedo aprenderla fácilmente. Me gusta mucho aprender", "en el pasado he aprendido otras herramientas similares muy rápidamente", "tengo facilidad para aprender leyendo manuales", "si bien no conozco esa herramienta uso otras similares" o "me gusta mucho la tecnología así que me interesa".

Si bien seguimos sin conocer la herramienta, la respuesta demuestra proactividad, motivación y brinda más seguridad en que podemos hacernos cargo de enfrentar nuevos desafíos. Estas son características que las preguntas también están buscando evaluar. Es común que las herramientas de tecnología cambien frecuentemente así que es importante contar con personas que se adapten a los cambios y puedan aprender de manera continua. Con estas respuestas estamos comunicando más certeza en que vamos a poder aprender la herramienta y cumplir con los requerimientos del puesto.

Pregunta: ¿Cuál fue la razón por la cual estuviste tan poco tiempo en x empresa? 

Respuesta: Esta es una pregunta abierta. La respuesta obvia podría ser mencionar la razón de tu cambio de trabajo. Hay respuestas más favorables que otras. Por ejemplo, decir: "mi jefe me trataba mal" puede dar la sensación de tener comportamientos conflictivos y de víctima. Buscá una respuesta lo más favorable posible.

Ahora pensemos en la intención que puede tener el selector para hacer esta pregunta. Una razón válida podría ser indagar si tenés claro tu objetivo al buscar trabajo o si simplemente estás buscando trabajos aleatoreamente. En el fondo quizás quieran saber si en caso de contratarte vas a estar comprometido con la empresa a pesar de que surjan desafíos o si vas a buscar otro trabajo ante el mínimo inconveniente o si te ofrecen un 1% más de sueldo en otra empresa. La respuesta debe demostrar que la razón de tu previo cambio de trabajo fue algo coyuntural y no algo que puede repetirse en este nuevo empleo. Un ejemplo podría ser: "ni bién ingresé fue cancelado el proyecto para el cual iba a trabajar. Después de varios meses sin proyecto decidí cambiar a otro puesto más productivo". Además de presentar la razón como algo coyuntural, esta respuesta demuestra proactividad, interés en trabajar y en crear valor.

Pregunta: ¿Qué te gusta de nuestra empresa? 

Respuesta: La intención de esta pregunta puede ser similar a la de la anterior: conocer si realmente tenés un interés por la empresa y por el puesto de trabajo o si simplemente estás buscando un trabajo cualquiera. Cuanto más específico sea tu interés por el puesto al que te estás postulando más positivo va a resultar para el selector.

Cuando estés en una entrevista no busques contestar las preguntas rápidamente para sacártelas de encima. Esto suela pasar a menudo dado que estamos nerviosos y ansiosos por el resultado. Por en contrario, pensá en cada pregunta como una manera de mostrar el valor que podés ofrecer a la empresa. Cada respuesta favorable te va a acercar más a tu objetivo que es conseguir el trabajo.

Te aconsejo que lo practiques tomando preguntas de entrevista y encontrando la meta pregunta. Cuanto más lo hagas mas alta va a ser tu probabilidad de responder exitosamente cuando estés en la entrevista. 

Saludos

Martin

P.D. Si aún lo leíste nuestras sugerencias para ser más pro activo en la búsqueda laboral hacelo aquí.

4 sugerencias para concretar una venta

Hoy en día la necesidad de vender se encuentra muy presente en casi todo lo que hacemos. Por más que tengamos un excelente producto o servicio, si no somos capaces de mostrar su valor a un potencial cliente no vamos a lograr resultados. A continuación quiero presentarte algunas sugerencias para concretar una venta. Las mismas pueden aplicarse a tu trabajo o a un emprendimiento. 

1. Conocer al cliente

Un gran error al querer vender es enamorarse del producto o servicio que ofrecemos y luego salir a buscar clientes. En general es más efectivo buscar un grupo de potenciales clientes, y a partir de ahí buscar sus necesidades y crear un producto acorde que satisfaga dichas necesidades.

Debemos preguntarnos: ¿qué es importante para el cliente? ¿qué necesidades tiene? ¿cuales son sus mayores problemas? ¿cuales son sus principales frustraciones? Enfocarnos en el cliente nos va a dar más información para conocerlos y saber qué podemos ofrecerles con el fin de satisfacerlos.

2. Asociar placer con lo que vendemos

El placer es una fuerza muy motivadora. Para que el cliente adquiera un producto o servicio debe asociar en su mente placer con el hecho de obtenerlo. Este placer debe sentirse a nivel emocional. De nada sirve querer convencer racionalmente a nuestro cliente de todas las ventajas de nuestro producto. Si el cliente no logra sentir la emoción de placer al pensar en nuestro producto la venta difícilmente se concrete.

Para asociar lo que ofrecemos con placer debemos enfocarnos en las necesidades emocionales de nuestro cliente. Esto lo conocemos del paso anterior. Y debemos mostrarle cómo nuestro producto o servicio cumple su necesidad o resuelve su problema. A nadie le gusta que le queramos vender algo a la fuerza pero si le demostramos que lo que ofrecemos cubre una necesidad o resuelve un problema existente la venta se va a concretar muy fácilmente.

Supongamos que estamos vendiendo una cama con un diseño innovador. Lo primero que vamos a decirle al cliente no es que vendemos una cama sino preguntarle si le interesaría descansar mejor y obtener todos los beneficios que esto puede tener: sentirse más relajado, con más energía, etc. A partir de ahí podemos mostrarle cómo nuestro producto ayuda a lograr estos objetivos y como consecuencia lograr el estado emocional buscado.

3. Crear un sentimiento de urgencia

La urgencia motiva la acción. Si logramos instalar un sentido de urgencia en la mente del cliente, el mismo va a estar más decidido a tomar acción inmediata. Para eso debemos buscar un motivo para que comprar ahora sea más beneficioso que comprar en otro momento.

Una manera de hacerlo puede ser a través de una oferta limitada por un período de tiempo o por x cantidades de producto. La escasez también puede motivar a la acción dado que el cliente percibe que si no se decide ahora puede quedarse si la posibilidad de acceder a la oferta.

4. Eliminar dudas

Por más convencido que esté nuestro potencial cliente, en el momento de concretar la venta pueden surgir dudas. Debemos tener la habilidad de eliminar estas dudas para que la venta se concrete. 

Estas dudas suelen ser expresadas a modo de preguntas indirectas, y lo que el cliente en el fondo busca conocer es si puede confiar en nosotros. Se busca corroborar que tengamos la experiencia para asegurarle al futuro cliente que no vamos a decepcionarlo. Algunas preguntas de este tipo pueden ser: ¿trabajaste con empresas multinacionales? ¿con empresas familiares?  ¿con empresas de x rubro? etc.

Estas preguntas pueden variar mucho de manera tal que va a ser muy difícil que nuestra experiencia cubra todos los casos. Sin embargo dichas preguntas en realidad buscan conocer lo siguiente: ¿puedo confiar en vos? ¿te importo? y ¿si ocurre algo te hacés cargo?

Una vez que sabemos esto podemos contestar las verdaderas preguntas. Podemos decirle a nuestro potencial cliente lo siguiente: "Siento que querés saber si esto va a funcionar para vos", y a partir de ahí ofrecer una garantía que otorgue confianza a nuestro cliente.

Una vez que este pueda sentir que no vamos a decepcionarlo va a sentirse cómodo para tomar la decisión de concretar la venta.

Concretar una venta es una tarea que requiere mucha empatía y rapport. Se trata de conocer qué es lo que necesita el cliente y persuadirlo de manera que este esté seguro de que nuestro producto o servicio tiene lo que él necesita para satisfacer su necesidad.

Si te interesa aprender más sobre cómo ser más efectivo en el proceso de venta contactate con nosotros escribiendo a info@integramasmas.com y uno de nuestros consultores especializado en esta área se pondrá en contacto para asesorarte.

Saludos
Martin