Hoy quiero presentarte una técnica poderosa llamada "pre encuadre" que vas a poder aplicar a la hora de vender tu producto o servicio. Como pre requisito para que esta técnica funcione efectivamente, es necesario que cuentes con un producto o servicio que sea de interés de un nicho de potenciales clientes. Es importante que lo que ofrezcas resuelva un problema que tengan estos clientes.
Es necesario también que hayas hecho nuestro test de conciencia, el ejercicio que requiere contar los pases del equipo blanco de basket. Si aún no hiciste este ejercicio podés hacerlo aquí. Una vez que lo hayas hecho seguí adelante con la nota.
La conclusión de este test es que gran parte de la información que vemos se descarta de nuestra conciencia. Dicho de otra manera, muchas de las cosas que tenemos frente a nosotros no las percibimos.
¿Cómo podemos aplicar esta idea a la hora de realizar una venta?
En el proceso de venta esto va a ocurrir también. Nuestro potencial cliente no va a percibir toda información existente sobre lo que ofrecemos. Cierta información va a ser descartada. Lo que podemos hacer como vendedores es que nuestro potencial cliente perciba las fortalezas de lo que ofrecemos y no los puntos débiles. Esta diferencia de percepción puede hacer la diferencia entre que la venta se concrete y que no se concrete.
Para eso te hago las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son las fortalezas de tu producto o servicio?
- ¿En qué se diferencia respecto a la competencia?
- ¿Cuáles son los puntos débiles del mismo?
- ¿Cómo podemos convertir las debilidades en fortalezas?
Responder estas preguntas te va a ayudar a identificar las fortalezas y debilidades de tu producto o servicio. Las fortalezas vas a poder usarlas directamente a la hora de venderlo. Mencionarlas te va a ayudar a que tu futuro cliente pueda enfocar su atención en los aspectos fuertes.
¿Pero que hacemos con las debilidades?
Las debilidades también pueden transformarse en fortalezas. Para cada una de las debilidades que hayas listado podés hacerte la siguiente pregunta:
¿Cómo puedo transformar esa debilidad en una fortaleza?
Que algo sea una debilidad o una fortaleza son dos caras de la misma moneda. Depende de cómo se perciba. Si estás percibiendo algo como una debilidad seguro podés buscar un cambio de perspectiva para que esta debilidad se convierta en una fortaleza.
Veamos algunos ejemplos:
- Supongamos que soy vendedor de propiedades y quiero vender una casa que queda a una hora del centro de la ciudad. La distancia del centro podría ser una desventaja. Sin embargo, también podría ser una ventaja si considero que se encuentra en un barrio muy tranquilo, lejos del bullicio de la ciudad. Esta podría ser una ventaja para muchos clientes.
- Si tengo una pequeña empresa de servicios, dicha empresa podría estar en desventaja respecto a otras empresas más grandes. Sin embargo, ser una pequeña empresa podría ser una ventaja dado que al tener pocos clientes puedo ofrecerles un trato más personalizado y una mejor atención.
Al convertir las desventajas en ventajas estas fortaleciendo tu producto o servicio. El próximo paso es presentar estas fortalezas lo antes posible a un potencial cliente. Con esto estamos enfocando su atención hacia los puntos fuertes que tenemos para ofrecer.
Si el potencial percibe estos puntos fuertes, las debilidades van a pasar desapercibidas de la misma manera que en el test de conciencia. En este test, al enfocarte en los pases del equipo banco no fuiste capaz de percibir otras cosas que estaban ocurriendo simultáneamente. Nuestro trabajo como vendedores es canalizar la atención para que esta fluya hacia las fortalezas del producto que ofrecemos.
Repito que para que esto sea beneficioso tanto para nosotros como para el cliente debemos asegurarnos que estamos cubriendo una necesidad o resolviendo un problema real del cliente. Si esto no es así nuestro cliente no va a estar satisfecho con la compra, y esto nos va a traer problemas en el futuro. Este conocimiento nos da una gran responsabilidad para usarlo de manera constructiva.
Espero puedas ponerlo en práctica y lograr excelentes resultados.
Saludos
Martin
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