4 sugerencias para concretar una venta

Hoy en día la necesidad de vender se encuentra muy presente en casi todo lo que hacemos. Por más que tengamos un excelente producto o servicio, si no somos capaces de mostrar su valor a un potencial cliente no vamos a lograr resultados. A continuación quiero presentarte algunas sugerencias para concretar una venta. Las mismas pueden aplicarse a tu trabajo o a un emprendimiento. 

1. Conocer al cliente

Un gran error al querer vender es enamorarse del producto o servicio que ofrecemos y luego salir a buscar clientes. En general es más efectivo buscar un grupo de potenciales clientes, y a partir de ahí buscar sus necesidades y crear un producto acorde que satisfaga dichas necesidades.

Debemos preguntarnos: ¿qué es importante para el cliente? ¿qué necesidades tiene? ¿cuales son sus mayores problemas? ¿cuales son sus principales frustraciones? Enfocarnos en el cliente nos va a dar más información para conocerlos y saber qué podemos ofrecerles con el fin de satisfacerlos.

2. Asociar placer con lo que vendemos

El placer es una fuerza muy motivadora. Para que el cliente adquiera un producto o servicio debe asociar en su mente placer con el hecho de obtenerlo. Este placer debe sentirse a nivel emocional. De nada sirve querer convencer racionalmente a nuestro cliente de todas las ventajas de nuestro producto. Si el cliente no logra sentir la emoción de placer al pensar en nuestro producto la venta difícilmente se concrete.

Para asociar lo que ofrecemos con placer debemos enfocarnos en las necesidades emocionales de nuestro cliente. Esto lo conocemos del paso anterior. Y debemos mostrarle cómo nuestro producto o servicio cumple su necesidad o resuelve su problema. A nadie le gusta que le queramos vender algo a la fuerza pero si le demostramos que lo que ofrecemos cubre una necesidad o resuelve un problema existente la venta se va a concretar muy fácilmente.

Supongamos que estamos vendiendo una cama con un diseño innovador. Lo primero que vamos a decirle al cliente no es que vendemos una cama sino preguntarle si le interesaría descansar mejor y obtener todos los beneficios que esto puede tener: sentirse más relajado, con más energía, etc. A partir de ahí podemos mostrarle cómo nuestro producto ayuda a lograr estos objetivos y como consecuencia lograr el estado emocional buscado.

3. Crear un sentimiento de urgencia

La urgencia motiva la acción. Si logramos instalar un sentido de urgencia en la mente del cliente, el mismo va a estar más decidido a tomar acción inmediata. Para eso debemos buscar un motivo para que comprar ahora sea más beneficioso que comprar en otro momento.

Una manera de hacerlo puede ser a través de una oferta limitada por un período de tiempo o por x cantidades de producto. La escasez también puede motivar a la acción dado que el cliente percibe que si no se decide ahora puede quedarse si la posibilidad de acceder a la oferta.

4. Eliminar dudas

Por más convencido que esté nuestro potencial cliente, en el momento de concretar la venta pueden surgir dudas. Debemos tener la habilidad de eliminar estas dudas para que la venta se concrete. 

Estas dudas suelen ser expresadas a modo de preguntas indirectas, y lo que el cliente en el fondo busca conocer es si puede confiar en nosotros. Se busca corroborar que tengamos la experiencia para asegurarle al futuro cliente que no vamos a decepcionarlo. Algunas preguntas de este tipo pueden ser: ¿trabajaste con empresas multinacionales? ¿con empresas familiares?  ¿con empresas de x rubro? etc.

Estas preguntas pueden variar mucho de manera tal que va a ser muy difícil que nuestra experiencia cubra todos los casos. Sin embargo dichas preguntas en realidad buscan conocer lo siguiente: ¿puedo confiar en vos? ¿te importo? y ¿si ocurre algo te hacés cargo?

Una vez que sabemos esto podemos contestar las verdaderas preguntas. Podemos decirle a nuestro potencial cliente lo siguiente: "Siento que querés saber si esto va a funcionar para vos", y a partir de ahí ofrecer una garantía que otorgue confianza a nuestro cliente.

Una vez que este pueda sentir que no vamos a decepcionarlo va a sentirse cómodo para tomar la decisión de concretar la venta.

Concretar una venta es una tarea que requiere mucha empatía y rapport. Se trata de conocer qué es lo que necesita el cliente y persuadirlo de manera que este esté seguro de que nuestro producto o servicio tiene lo que él necesita para satisfacer su necesidad.

Si te interesa aprender más sobre cómo ser más efectivo en el proceso de venta contactate con nosotros escribiendo a info@integramasmas.com y uno de nuestros consultores especializado en esta área se pondrá en contacto para asesorarte.

Saludos
Martin