4 creencias limitantes sobre el proceso de negociación

¿Qué es negociar? Según el libro Introducción a la PNL de Joseph O’Connor y John Seymour, negociar es comunicar con el propósito de obtener una decisión común, una decisión que pueda ser aceptada congruentemente por todas las partes. Es el proceso de obtener lo que se quiere de los demás dándoles también a ellos lo que quieren.

Llegar a un acuerdo no siempre resulta fácil, especialmente cuando los recursos son escasos. En estas situaciones es fundamental ajustar los objetivos para que todos los involucrados obtengan lo que buscan, aunque no sea exactamente lo mismo que pedían al comienzo de la negociación. 

A continuación te presento 4 mitos o creencias limitantes que pueden dificultar el proceso de negociación:

1. Existe un ganador y un perdedor

Una gran limitación a la hora de pensar en una negociación es creer que siempre va a haber un perdedor y un ganador. Esto muchas veces convierte a la negociación en una competencia y esto impide que se logren acuerdos creativos. Es posible encontrar una solución ganar-ganar que satisfaga a ambas partes.

Para eso debemos conocer tanto nuestros intereses como los del otro, y buscar una solución común. Un ejemplo de esto es el caso de dos personas que negocian por una calabaza. Una quiere el contenido para hacer una torta y el otro quiere la cáscara para hacer una máscara para la fiesta de Halloween. De no conocer el fin por el cual ambos quieren la calabaza hubiera sido más difícil llegar a un acuerdo. Sin embargo, en este acuerdo ambos ganan.

2. Debo ser duro con la contra parte 

Muchas personas ven la negociación como una confrontación agresiva. Si bien esto puede ocurrir en muchos casos no tiene por qué ser así, especialmente si estamos negociando con alguien que seguirá siendo nuestra parte por mucho tiempo.

Cuando esto ocurra, la agresividad no va a ser beneficiosa ya que esto puede generar conflictos interpersonales que van a dificultar negociaciones futuras. Tampoco funciona tener un enfoque pasivo. Debemos comportarnos de manera asertiva, buscando pro activamente lo que queremos pero también considerando y respetando a la contraparte, teniendo empatía por el otro pero también considerando nuestros intereses.

A veces las personas se enfocan en conseguir el objetivo sea como sea, buscando querer ganar en todo momento. Si bien conseguir el objetivo es importante, también puede ser importante mantener una buena relación con la contra parte. Además del resultado concreto de la negociación, el proceso en sí influirá mucho en la calidad del vínculo futuro así como en las negociaciones futuras.

La negociación tiene un fuerte componente emocional. Si la contra parte siente que está siendo tratado con respeto es más probable que esté más abierto a escuchar y a ceder en algún aspecto. Si siente que está siendo presionado, menospreciado y manipulado es probable que se ponga a la defensiva y deje de confiar en nosotros. Debemos demostrar que el otro nos importa, que nos interesan sus intereses y mantener una buena relación a largo plazo. Tener esto en cuenta va a influir positivamente en los resultados que obtengamos así como en la calidad de las futuras negociaciones.

Debemos estar en rapport (en sintonía) con la otra persona. Para esto ayuda acompasar el lenguaje no verbal, por ejemplo su postura, el movimiento de su cuerpo al hablar, y el ritmo de la voz. Esto ayuda a que seamos percibidos como similares a nuestra contra parte y predispone a la otra persona en positivo.

Otra técnica para estar en sintonía consiste en hacer previo a la negociación que la otra persona diga “sí” reiteradas veces. Para esto podemos hacerle algunas preguntas a las cuales sabemos que la otra persona va a estar de acuerdo. Según Dale Carnegie, autor del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas, está demostrado que si una persona dice varias veces que sí, su fisiología va a encontrarse en un estado positivo y receptivo. En dicho estado es mucho más fácil que la persona siga diciendo que sí a nuestras próximas preguntas. Debemos, sin embargo, hacerlo con sutileza ya que si la otra persona se da cuenta de esto podría dejar de confiar en nosotros. Usar estas técnicas no necesariamente significa manipular a otro. Puede ser una técnica muy efectiva para establecer una conexión emocional con la otra persona y a partir de ahí llegar a un acuerdo favorable para los dos.

3. Debo hablar más que escuchar

Muchos negociadores buscan imponer su punto de vista antes que nada pensando que eso les va a dar un mayor poder. Sin embargo, esto no es verdad. La información muchas veces nos da poder. Por ese motivo es más importante escuchar al otro más que hablar. Al hacerlo vamos a conocer mucho más sobre los intereses de la contra parte, sus objetivos, fortalezas y debilidades. 

Resulta muy útil formular preguntas para conocer exactamente cuales son las condiciones que el otro está dispuesto a aceptar. Preguntas ejemplo podrían ser: ¿bajo que circunstancias estarías dispuesto a llegar a un acuerdo? o ¿si cediéramos en x aceptarías? 

Richard Bandler, co-creador de la PNL (Programación Neuro-Linguística) utilizaba la estrategia de escuchar a su contra parte para sacarle la mayor cantidad de información posible. Cuando hacía esto, muchas veces el otro sin darse cuenta le revelaba información que luego usaba a su favor en la negociación.

Una de sus estrategias consistía en usar el lenguaje no verbal. Cuando quería que su contra parte hablara le hacía el siguiente gesto: abría los ojos e inclinaba levemente la cabeza hacia adelante, un gesto que significa que es el turno de hablar de la otra persona. Al hacer esto el otro continuaba hablando. Luego de hacer esto dos o tres veces tenía suficiente información como para hacer una contra propuesta. A veces su contra parte directamente cedía en la negociación.

4. No es necesario planificar

Algunas personas al negociar minimizan la importancia de la planificación. Esta es una parte fundamental que sirve para estar mejor preparados en el momento de la negociación.

Debemos tener claro cual es nuestro objetivo de la negociación, así como nuestro mínimo resultado aceptable y otras alternativas. Roger Fisher y William Ury, autores del libro Cómo conseguir el sí, definen el concepto de MAPAN, lo que significa la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado. ¿Qué ocurre si a pesar de los esfuerzos las partes no llegan a un acuerdo? ¿Hasta donde estoy dispuesto a ceder? ¿Qué alternativas tengo?

Algo que también resulta útil planificar es qué preguntas quiero hacerle a la contra parte. Tomar nota de las preguntas por anticipado va a ayudarme a reunir mayor información en el momento de la negociación.

Estas creencias y sugerencias dependerán de la situación en la cual estés negociando. De todas maneras cuando más información tengas que te ayude a preparar y conducir la negociación mayores serán las probabilidades de éxito

Saludos

Martin

10 sugerencias para desarrollar la asertividad (segunda parte)

En una nota anterior hablamos sobre la asertividad. Comenzamos comentando qué significa ser asertivo. Dijimos que la asertividad se encuentra en el punto medio entre la pasividad y la agresividad. Explicamos las ventajas de ser asertivo. Luego presentamos tres derechos asertivos y cómo ponerlos en práctica: tenemos derecho a decir que no, tenemos derecho a pedir lo que queremos y tenemos derecho a cometer errores.

Continuando con este tema quiero presentarte los restantes 7 derechos asertivos. Como también comenté en la primera nota, no descartes estos derechos por más sencillos y obvios que te parezcan. Si bien intelectualmente pueden parecer evidentes, existen muchas situaciones en las cuales muchas personas no hacen uso de estos derechos:

 4. Tenemos derecho a tomar nuestras propias decisiones

Tenemos derecho a elegir libremente qué queremos y qué no queremos en un momento dado, a elegir nuestros pensamientos, sentimientos y acciones sin depender de los demás, así como hacernos responsables por su consecuencia. Podemos escuchar las opiniones de otras personas pero tenemos derecho a tomar una decisión aunque sea opuesta a la opinión del resto.

Si estamos continuamente pendiente de lo que otros piensen y sienten nos convertimos en esclavos de los demás, en prisioneros de sus deseos y opiniones. Sin embargo, si decidimos algo de acuerdo a nuestro propio criterio, nos volvemos más libres e independientes.

Esto parece sencillo a primera vista pero a muchas personas les cuesta hacerlo. Es común que ocurra que nos cueste tomar una decisión porque alguien en nuestra familia o en nuestro trabajo no lo aprueba y nos sentimos culpables o tenemos miedo a las consecuencias. Cuando estamos actuando bajo nuestro propio juicio, es casi inevitable que haya otra personas que estén en desacuerdo con nosotros. Debemos ser capaces de discernir y decidir cuando vamos a tomar en cuenta estas opiniones y cuando no. La decisión final es nuestra, así como también es nuestra la responsabilidad de la decisión.

Esto puede resultar difícil en situaciones donde hay una diferencia de poder, por ejemplo con nuestro jefe en nuestro trabajo. Sin embargo, debemos entender que más allá de la diferencia de poder, la diversidad de opiniones es sana y positiva. Tenemos derecho a que nuestra opinión sea escuchada y respetada. Muchas veces somos nosotros mismos quienes no hacemos uso de este derecho y terminamos culpando a los demás.

5. Tenemos derecho a tomar decisiones fuera de la lógica

Tenemos derecho también a tomar decisiones ajenas a la lógica. La mayoría de las ideas revolucionarias no tenían lógica hasta que alguien decidió ir adelante con esa decisión. Cuando los hermanos Wright inventaron el avión probablemente esa haya sido una decisión sin lógica dado que en ese momento era muy difícil pensar que una persona pudiese subirse a un objeto y volar. Cuando Edison inventó la bombilla tampoco tenía lógica que un objeto tan pequeño pudiera iluminar una habitación. Muchos pioneros tomaron decisiones ajenas a la lógica y fueron capaces de seguir adelante a pesar de la opinión contraria del resto de las personas. Los grandes líderes, aquellos que cambian los paradigmas existentes se permiten decidir más allá de la lógica

6. Tenemos derecho a no seguir los consejos de los demás

Otro derecho es el derecho a pedir opinión a otros sin estar obligados a seguir al pie de la letra sus consejos. Una vez que hayamos pedido una opinión vamos a respetar lo que nos dice el otro pero eso no significa que tengamos que hacerle caso. Si así lo fuera estaríamos siendo presos de sus propios criterios. 

Este es un derecho especialmente importante para aquellas personas que se esfuerzan mucho en complacer a otros y tienden a sentirse culpables cuando hacen algo diferente a lo que les sugirieron. Ser asertivo implica que muchas veces vamos a poner nuestros intereses antes que los intereses de los demás. Cuando y con quién hacerlo es una decisión que nosotros mismos debemos tomar.

7. Tenemos derecho a correr riesgos

No es posible tener un 100% de certeza en todo lo que hacemos. Muchas veces vamos a tener que correr riesgos especialmente si queremos lograr objetivos ambiciosos. Si no va a ser difícil que podamos avanzar en alguna dirección. Al no asumir riesgos vamos a dudar en cada decisión que tomemos, demorando la llegada de lo que queremos. Muchas veces debemos aprovechar una oportunidad aunque implique un riesgo. 

Tomar riesgos implica salir de la zona cómoda. Requiere hacer algo diferente a lo que venimos haciendo. Como ya mencioné, locura es querer obtener resultados diferentes haciendo lo mismo una y otra vez. También comenté que no existe el fracaso, solamente información que nos ayuda a corregir nuestra estrategia cuando no obtenemos lo que queremos.

8. Tenemos derecho a arrepentirnos

En ocasiones pueden acusarnos de indecisos cuando cambiamos de opinión en una decisión que ya teníamos tomada. Sin embargo, no estamos obligados a mantener las mismas opiniones, gustos y puntos de vista durante toda nuestra vida. De hecho, una persona asertiva posee la suficiente flexibilidad para cambiar de parecer, pero no lo hace por ser una persona insegura e indecisa sino que está abierto a aprender de las acciones y a reconocer que no siempre va a estar en lo correcto. También puede ocurrir que las circunstancias externas cambien y como consecuencia decidamos cambiar de opinión.

El arriesgarse y el salir de nuestra zona cómoda hace que muchas veces debamos volver atrás y reconocer que el camino que elegimos no fue la mejor opción en un momento dado. Sin embargo, esto no nos desanima. Por el contrario aprendemos la lección y cuando sea momento de cambiar nuestra decisión nos permitimos hacerlo sin culpa, y sin sentir que debemos dar explicaciones.

9. Tenemos derecho a decir “no me importa”

Muchas veces se nos trata de obligar a hacer algo, cuando nos dicen cosas como “tendría que preocuparte” o “debería importarte” cuando en realidad no tenemos por qué preocuparnos o involucrarnos en todo lo que sucede a nuestro alrededor. Tampoco tiene sentido querer aparentar que algo nos importa cuando en realidad no es así. 

A veces las personas usan esta estrategia para manipularnos e influir en nosotros a través de la culpa. Una persona asertiva reconoce un intento de manipulación y decide por sí mismo si se interesa en una situación determinada. Este tipo de aparentes obligaciones suele incluir frases con “tendrías que …” o “deberías …” dando a entender que si no nos involucramos en dicha situación podrían ocurrir consecuencias negativas. 

10. Tenemos derecho a decir “no lo sé” o “no entiendo”

Tenemos derecho a no saberlo todo y a decir “no lo sé” cuando no sabemos algo. Nadie puede exigirnos que lo sepamos todo. Por otro lado, es mucho mas sencillo decir “no lo sé” que esforzarse excesivamente por simular que conocemos de algo que en realidad desconocemos. A muchas personas les cuesta decir que no saben algo, dado que piensan que por decir “no lo sé” pueden quedar como ignorantes o ser menos que los demás. Por evitarlo se enloquecen dando una respuesta que de todas maneras va a dejar evidencia que no conocen del tema. En esos casos resulta más favorable admitirlo de primera.

También tenemos derecho a decir que no entendemos algo. No ejercer este derecho es común en un salón de clases, donde la mayoría de las personas no entendieron cómo fue explicado un concepto pero ninguno se anima a preguntar por miedo a quedar como poco inteligente por ser el único que no entendió.

Me gustaría que tengas presente estos derechos en tu vida cotidiana. Es probable que según la situación en el 80%, 90% o más de las situaciones te guíes por estos derechos. Sin embargo quizás ese 5% de las situaciones en las que no lo hagas es donde podés estarte limitando. Cambiar estas situaciones puede requerir esfuerzo. Es posible que sea necesario confrontar, en ocasiones a personas en una posición de poder superior a la tuya. Va a requerir que digas algo cuando en otro momento te hubieras callado. O que expreses tu opinión con convicción cuando en otra ocasión lo hubieras hecho con una actitud pasiva y buscando pasar lo más desapercibido posible. O que digas que no a algo que te pidan y que pidas algo que necesites y que en otro momento no lo hubieras pedido. 

Analizá qué tanto estás aplicando estos principios en los distintos aspectos de tu vida: trabajo, pareja, familia, etc. Quizás te parecía que los estabas siguiendo pero si lo ves al detalle es posible que encuentres aspectos a mejorar. La manera de realizar un cambio es de manera gradual.

Estos pequeños cambios son el principio de un gran cambio, un cambio hacia la asertividad. Como ya comenté, esta habilidad te va a liberar de mucha energía que estabas usando en resolver o evitar problemas interpersonales, lo cual va a tener un efecto positivo en tu salud emocional, tus resultados y tu calidad de vida.

Adaptado de: El deporte: manual de ganadores de Jorge da Silveira y Jorge Delgado Di Biase

10 sugerencias para desarrollar la asertividad (primera parte)

¿Qué significa ser asertivo? La asertividad es una habilidad social que nos permite defender nuestros derechos sin recurrir a la agresión. Como se muestra en la siguiente imagen podríamos decir que la asertividad se encuentra entre la pasividad y la agresividad:

Esto significa que al ser asertivos podemos comunicarnos con otras personas sin recurrir a la agresión pero también sin incurrir en un estado de excesiva pasividad que muchas veces tampoco resulta favorable. La persona asertiva puede comunicar sus intereses y opiniones libremente. Somos asertivos cuando actuamos en base a la confianza y seguridad, sin que nos invadan sentimientos de ansiedad o ira.

Ser asertivo nos da más facilidad para enfrentar situaciones cotidianas que de otra manera podrían desencadenar conflictos, o hacer que cedamos sin quererlo a la voluntad de los demás. Nos permite expresar libremente lo que queremos y lo que no queremos, ser escuchados, tratados con respeto y tenidos en cuenta. También nos ayuda a evitar la manipulación y minimizar el sentimiento de culpa. 

Me gustaría que pienses en una situación, ya sea laboral o personal, en la que no hayas expresado algo que sentías, una situación con la que no estabas de acuerdo pero preferiste callarte. O una situación injusta pero que decidiste no confrontar. También puede ser una situación en la cual querías pedir algo a alguien pero no te animaste a hacerlo. O un momento en el cual cediste a hacer algo que no querías. Puede ser un momento en el que te sentiste manipulado, o que hiciste algo que no querías hacer pero lo hiciste de todas maneras porque te sentiste culpable. Si te identificás con alguna de estas situaciones desarrollar la asertividad va a servirte. Al desarrollarla vas a liberar mucha energía que estabas usando en estos conflictos intra e interpersonales, y esto va a tener un impacto sumamente positivo en tu salud emocional, en tus resultados y en tu calidad de vida.

Como toda habilidad, la asertividad puede desarrollarse. A continuación te presento una serie de “derechos asertivos” y como trabajarlos. Me gustaría que no los descartes por lo simples que son. La mayoría de ellos parecen muy sencillos a primera vista pero la mayoría de las personas no siempre los aplicamos en nuestra vida. Esta es una oportunidad de que puedas hacer esos pequeños cambios en tu vida que producen grandes resultados:

 

1. Tenemos derecho a decir que no

Cuando alguien nos pide algo tenemos derecho a decir que “no” ya que este pedido puede no coincidir con nuestros deseos en ese mismo momento. Si bien es muy positivo ayudar a otros, no resulta saludable sacrificar todo el tiempo nuestros deseos con el fin de satisfacer los deseos de los demás. Si lo hacemos vamos a terminar haciendo muchas cosas que no queremos, gastando mucha energía innecesaria. Vamos a terminar frustrados, defraudados y enojados tanto con los demás como con nosotros mismos.

Sue Patton Thoele dice: “no tienes que dejarte atemorizar por lo que otros esperen de tí”. Si hay una receta para el fracaso es querer complacer a todos todo el tiempo. Para evitar esto vamos a tener que aprender a decir “no”.

Esto puede ser muy difícil para algunas personas, dado que de chicos muchos aprendimos que “no” era una respuesta inaceptable. Por otro lado, en un trabajo, decir “no” podía significar perder una oportunidad y hasta el trabajo mismo. Sin embargo, las personas asertivas dicen “no” constantemente. De hecho piensan que decir que no es tan aceptable como decir “sí”.

Si te cuesta decir que no, te recomiendo comenzar a hacerlo gradualmente. Comenzá por aquellos pedidos cuya negativa no van a significar un gran problema. Una vez que puedas hacerlo agregá mas negativas poco a poco hasta que puedas decir “no” a todas aquellas cosas que desees hacerlo.

Una estrategia que aparece en el libro Los Principios del Éxito de Jack Canfield, es decir: “no es por vos; es por mi”. Por ejemplo, supongamos que el director de una asociación de padres de alumnos te llama para pedirte colaboración con otro acto de caridad de fin de semana, podrías decir: “No. No te lo digo porque tenga algo en contra tuyo. Es  una causa muy honrosa, pero últimamente he estado adquiriendo demasiados compromisos fuera de casa. Aunque apoyo mucho lo que estás haciendo, me comprometí a pasar más tiempo con mi familia”. Pocas personas podrán enojarse al escuchar algo así. De hecho, es probable que te respeten por tu decisión y tu sinceridad.

Decir “no” es un hábito. Si estás acostumbrado a decir siempre “sí” puede que te cueste cambiar. Es más, quizás digas que sí sin siquiera pensarlo, y cuando te des cuenta ya es demasiado tarde. Eso ocurre con los hábitos que tenemos muy arraigados. Para cambiar esto podés hacer lo siguiente: cada vez que alguien te pide algo, tomarte unos minutos para contestar. Podés simplemente responderle: “te llamo en 5 minutos y te contesto”. Luego pensá tranquilamente la respuesta en base a lo que te presentamos en esta sugerencia. Una vez que lo decidas comunicaselo a la persona.

Para quienes les interese profundizar les recomiendo dos libros: Cuando digo que no, me siento culpable y Cómo decir no sin sentirse culpable.

2. Tenemos derecho a pedir lo que queremos

Pedir a otros es uno de los recursos más poderosos que existen. Las personas asertivas piden aquello que quieren. Sin embargo, el hacer pedidos sigue siendo un desafío que frena a la mayoría. 

Son distintas las razones que nos hacen querer evitar hacer pedidos: no querer quedar como desesperados, no querer dar a entender que necesitamos ayuda, no sentimos que lo merecemos y la razón más común es: por miedo a que nos digan que no.

Según el doctor Paul Dobransky, para desarrollar la confianza debemos aprender a “decir no” pero también a “tolerar que nos digan que no”. Una persona asertiva posee los dos componentes.

Las personas que tienen miedo a que les digan “no” se están rechazando a sí mismas antes de que los rechacen los demás. No le están dando una oportunidad a otros porque antes ponen la negativa ellos mismos. Debemos tener en cuenta que si nos dicen que no, no vamos a estar peor que antes, ya que antes tampoco teníamos lo que acabamos de pedir. Solamente tenemos posibilidades de ganar. En el peor caso vamos a estar como antes, pero si hacemos el pedido de manera efectiva vamos a tener grandes chances de conseguir lo que queremos.

Hacer pedidos es una habilidad en sí misma. En esta nota te presento 7 sugerencias para hacer pedidos efectivos. Aquellos que quieran profundizar pueden leer el libro El factor Aladino de Jack Canfield.

3. Tenemos derecho a cometer errores

A muchas personas les cuesta mucho reconocer que cometieron errores. Cuando los cometen se auto castigan como si cometer un error fuera una tragedia. Cometer errores es parte de la vida. Es parte del proceso de aprendizaje.

Me gusta la frase que dice: “el éxito viene de tomar buenas decisiones; las buenas decisiones son fruto de la experiencia; y la experiencia es consecuencia de tomar malas decisiones”.

De esta frase podemos concluir que tomar malas decisiones, o sea cometer errores, nos lleva al éxito. Uno de los axiomas de la PNL (Programación Neuro-Lingüística) es que no existe el fracaso, simplemente información que nos ayuda a corregir nuestra estrategia para la próxima vez. Si hacemos algo y no obtenemos el resultado que queremos simplemente debemos aprender la lección y volver a hacerlo.

Una persona asertiva no se castiga cuando se equivoca. Todo lo contrario, se agradece a sí misma por haber tomado acción y aprende lo necesario para que le vaya bien la próxima vez. Esto fue lo que hizo Edison cuando luego de miles de “fracasos” logró inventar la bombilla de luz. Para Edison no fueron fracasos, sino que encontró miles de maneras en las cuales no funciona una bombilla. A partir de ello logró encontrar la manera en la que sí funciona.

Para aprender de los errores debemos tener dos habilidades: la habilidad de observar para darnos cuenta qué debemos cambiar en nuestra estrategia, y la capacidad de preguntar a otros. A partir de esto podemos crear una estrategia más efectiva. Si continuamos haciendo esto vamos a aumentar cada vez más nuestras probabilidades de éxito. Este comportamiento es parte de la asertividad a diferencia del auto castigo y del decirnos cosas negativas a nosotros mismos, o dudar de nuestro potencial.

Adquirir información y ajustar nuestra estrategia es lo que diferencia a una persona testaruda de una perseverante. La testaruda sigue probando lo mismo una y otra vez, incluso cuando ya probó reiteradas veces que no funciona. La persona perseverante busca continuamente maneras de mejorar su estrategia. Una definición de locura dice que es: querer obtener resultados diferentes haciendo lo mismo una y otra vez.

En nuestra próxima nota continuaremos presentando derechos asertivos y cómo desarrollarlos. Te aconsejo que te tomes un momento para trabajar los que te presentamos hoy. 

continuará  …

Saludos

Martin