3 sugerencias para fortalecer el músculo mental de la atención

Hoy en día resulta muy fácil distraerse. Dada la cantidad de estímulos a la que estamos expuestos, mantener la atención en una única actividad por momentos parece ser un gran desafío. El teléfono que suena, los mensajes de texto que recibo, las alertas de la notebook, los ruidos del ambiente, y otros factores de distracción surgen de manera continua. Con todas estas interrupciones no es de extrañar que la mayoría de las personas no puedan pasar unos pocos minutos sin distraerse. Estudios realizados concluyen que el 50% de las veces que se le pregunta a alguien si está prestando atención a lo que está haciendo la respuesta es “no”.

Las distracciones también pueden ser internas a nosotros mismos: un recuerdo que nos viene a la mente puede causarnos una emoción fuerte y por tanto distraernos de lo que estamos haciendo tanto o más que una llamada telefónica. Por lo tanto, nuestro mundo interno también influye en nuestra capacidad de mantener la atención.

Muchas veces no somos conscientes de la importancia de mantener la atención. Podremos pensar que una simple distracción no nos quita mucho tiempo. Sin embargo, según dice Daniel Goleman en su libro “Focus, desarrollar la atención para alcanzar la excelencia”, puede tomarnos entre 10 y 15 minutos volver a concentrarnos después de una interrupción. Imaginate el efecto negativo en nuestra productividad que pueden tener múltiples distracciones durante el día.

Tener la habilidad de mantenernos concentrados tiene sus ventajas. Según el mismo autor, la concentración poderosa genera una sensación de paz y alegría. Es por eso que los deportes como escalar generan tantas emociones positivas, porque requieren mucha concentración. Además, la atención concentrada facilita el aprendizaje. Podemos concluir entonces que la capacidad de mantenerse concentrado es una habilidad que vale la pena adquirir. 

El fortalecimiento de la atención se logra con la práctica. La atención es cómo un músculo que debe ser trabajado regularmente para mantenerse y fortalecerse. A continuación te presentamos 3 sugerencias para fortalecer la atención:

1. Practicar mantener la atención 

Como ya comenté, el músculo mental de la atención debe ejercitarse para fortalecerse. Para eso es importante practicar regularmente el mantener la concentración sin distraerse. Una manera es ayudarse con un cronómetro comenzando con intervalos breves de 5 minutos. Durante esos 5 minutos debemos enfocarnos completamente en una tarea sin distraernos en absoluto. Una vez que lo logramos podemos aumentar el tiempo a 10 minutos, luego a 20, 30, y así sucesivamente hasta llegar a una hora. 

Otro ejercicio que te recomiendo es la practica de vivir el presente que presentamos en una nota anterior.

2. Minimizar las interrupciones

Para mantenernos concentrados debemos minimizar las interrupciones. De nada sirve realizar un esfuerzo por mantener la atención cuando estamos recibiendo continuamente distracciones externas. Cuando decidas permanecer concentrado te aconsejo poner en silencio el teléfono y desconectar todo aquello que pueda interrumpirte.

Si estás en el trabajo te recomiendo hacer todo lo posible para que por un momento puedas trabajar sin interrupciones. Para esto podés ayudarte con las 6 sugerencias para aumentar la productividad, especialmente aquellas que se enfocan en trabajar en intervalos de alta concentración y en disminuir las interrupciones.

3. Tomar intervalos de descanso mental 

En los intervalos de descanso te sugiero que apartes totalmente la mente de las tareas que te encontrabas realizando previamente. Hacer esto va a ayudarte a recargar energía mental para que puedas ser más productivo al volver a la tarea.

La recuperación de dicha energía no solamente depende del tiempo de descanso. Qué hagamos en el intervalo de descanso resulta fundamental para recuperar nuestra energía mental. Determinadas actividades son más favorables que otras para dicha recuperación. Es sumamente importante cambiar la atención a algo relajante y que sea totalmente diferente a la tarea que estábamos realizando.

Por ejemplo, caminar por un parque puede ser muy efectivo, así como también ver una puesta de sol, las nubes, o el volar de una mariposa. Si no nos encontramos cerca de un parque, aún el hecho de sentarnos frente a un mural con una escena de la naturaleza (especialmente con agua) va a ayudar a recuperarnos. Sin embargo, caminar por una avenida no resulta tan efectivo. La razón es que es probable que nos requiera prestar atención al tránsito, a los semáforos, bicicletas, otros peatones y otros estímulos que puedan estar presentes, lo cual utiliza energía que puede causarnos cierto grado de estress.

Navegar por Internet, jugar a un video juego, o responder a un correo electrónico tampoco favorecen mucho la recuperación de energía mental dado que implican seguir inmersos en el mismo ambiente laboral. Es importante desconcetarse lo más posible de las tareas que se están realizando y de ser posible moverse a otro lugar físico.

Saludos

Martin 

Sistemas representativos de la PNL y su influencia en la comunicación

Según la Programación Neuro Lingüistica (PNL) cada uno de nosotros tiene un sentido predominante y usa dicho sentido con mayor frecuencia. La PNL propone tres categorías dependiendo de cual sea el sentido predominante. Estas categorías se llaman sistemas representativos o representacionales:

• Visual: Aquellos cuyo sentido predominante es la vista
• Auditivo: En este caso el sentido predominante es el oído
• Kinestésico: Esta categoría agrupa los sentidos tacto, olfato y gusto

Esto no quiere decir que una persona visual por ejemplo no utilice el resto de los sentidos. Cada uno de nosotros utiliza los tres sistemas, pero hay uno de ellos que es el predominante.

Este conocimiento nos ayuda a saber cual es la manera óptima en la que podemos comunicarnos con una determinada persona. También nos permite darnos cuenta que no todas las personas funcionan igual a la hora de procesar información del mundo exterior. Una persona auditiva va a responder más a las palabras que a las imágenes. Sin embargo, una persona kinestésica podrá ser más receptiva al contacto corporal. Ignorar esta distinción puede causarnos mucha frustración. Veamos las características de cada sistema representativo:

1. Visual

• El sentido predominante es la vista. Por este motivo piensa en imágenes.
• Prefiere que se le explique a través de imágenes y gráficos
• Mira a los ojos al hablar y espera que el otro lo mire
• En general habla muy rápido
• Utiliza palabras visuales como por ejemplo: ver, imagen, foco, escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, ojo, ilustrar, observar, revelar, ver, mostrar, visión, oscuridad, claridad, etc.
• Utiliza también frases visuales como por ejemplo: “ahora veo lo que dice” o “la situación no está para nada clara”
• En general es multitarea. Aprende yendo de lo general a lo particular. 
• Cuida su apariencia y manera de vestirse. Tiende a vestirse con colores llamativos.
• Tiende a sentarse al borde de la silla

Las personas visuales tienden a ser las más aceleradas dado que las imágenes en el cerebro se procesan a una gran velocidad. Como consecuencia de esto pueden aburrirse fácilmente y tender a pensar que las personas con otro sistema representativo predominante sean lentas o poco proactivas.

2. Auditivo

• El sentido predominante es el oido. Presta mucha atención a las palabras.
• Tiende a recordar según lo que hayan escuchado
• No necesariamente mira a los ojos al hablar con alguien ni espera que lo miren. Es posible que incline la cabeza para escuchar mejor. Puede entender un concepto sin ningún soporte visual.
• Habla a una velocidad media
• Utiliza palabras auditivas como por ejemplo: decir, acento, ritmo, tono, sonido, timbre, preguntar, discutir, notar, oir, escuchar, gritar, silencio, mudo
• Utiliza también frases auditivas como por ejemplo: “me suena lo que decís” o “nunca había oido algo así”
• Le gusta que le expliquen los conceptos claramente sin importar cuanto pueda tardar
• Aprende paso a paso. Necesita aprender un concepto antes de pasar al siguiente.

Las personas auditivas procesan la información a una velocidad media. 

 

3. Kinestésico

• Una persona kinestésica percibe preferentemente a través de sensaciones o sentimientos
• No necesariamente mira a los ojos al hablar. En general mira hacia abajo ya que busca conectarse con sus sentimientos.
• Es el más lento de los tres sistemas representativos
• Se sienta en una posición más relajada
• Está muy atento a lo que siente y a sus emociones. Confía mucho en sus sentimientos.
• Utiliza palabras kinestésicas: tocar, contacto, sólido, frío, áspero, agarrar, presión, sensible, estrés, tensión, suave, rascar, sufrir, tangible
• Utiliza frases kinestésicas como por ejemplo: “estamos en contacto” o “tu idea es muy sólida”
• Aprende haciendo, tocando

Las personas kinestésicas son las más lentas de los tres grupos. Se toman su tiempo para hacer las cosas dado que buscan conectarse con lo que están sintiendo.

¿Cómo podemos aplicar estas categorías para comunicarnos de manera más efectiva?

Lo primero es entender que no todos somos iguales en la manera de comunicarnos. Solo por el hecho de que alguien se comporte de manera diferente no quiere decir que no esté interesado en escucharnos o que tenga dificultades de aprendizaje. Es altamente probable que utilice un canal diferente al nuestro. Por ejemplo, si una persona kinestésica mira hacia abajo no quiere decir que no está prestando atención. Esta suele ser una fuente de conflicto para personas visuales, que esperan que los demás los miren cuando están hablando.

Una vez entendido esto es importante prestar atención al sistema representativo de la persona con la cual nos estamos comunicando: ¿cómo son sus movimientos? ¿qué lenguaje utiliza? ¿me mira cuando le hablo o mira hacia abajo? Es importante tomar un momento para observar a la persona ya que todos podemos tener una parte de cada canal. Que usemos una palabra visual no quiere decir que seamos visuales. Debemos estar atentos para saber cuál es el sistema representativo predominante.

Una vez detectado el canal podemos comunicarnos con la persona de acuerdo a su sistema representativo. Esto va a generar una mayor conexión con la persona así como una mayor probabilidad de que entienda y acepte lo que le estamos comunicando.

Es importante también tener en cuenta cómo estos sistemas afectan el proceso de aprendizaje. Una persona visual aprende mejor a través de imágenes. Una auditiva a través de palabras o sonidos y una kinestésica haciendo. Es importante usar esto a la hora de enseñar esto a alguien. A la hora de trabajar con equipos podemos utilizar las tres maneras para asegurarnos de que cada participante pueda entenderlo. Por ejemplo, a la hora de dar una capacitación, podemos mostrar imágenes y videos, explicar el concepto con palabras y realizar un ejercicio práctico donde los participantes puedan hacerlo por ellos mismos. 

Te sugiero que en los próximos días prestes atención al comportamiento de las personas que te son cercanas y busques encontrar su sistema representativo predominante. Una vez que lo encuentres probá comunicarte con ellos usando su sistema representativo y evaluá el resultado de la comunicación. 

Saludos

Martin

Stephen Covey: poniendo primero lo primero

En una nota anterior presentamos la matriz de Stephen Covey y su aplicación a la productividad. Hoy quiero compartir un video de Stephen que se relaciona mucho con este tema. Se trata de poner primero lo primero: 

¿Qué tanto aplicás esto en tu vida? ¿Tenés claro lo que es realmente importante en tu vida? ¿Estás poniendo lo más importante primero? 

Te sugiero que lo medites y si tenés consultas nos escribas a info@integramasmas.com

Saludos

Martin

6 sugerencias para ser eficaz en el trabajo a distancia

Como hablamos en una nota anterior, el trabajo a distancia es cada vez más común. El mismo posee ventajas tanto para el prestador del servicio como para el que lo contrata. Sin embargo, dado que la realidad es diferente a trabajar en persona, se requieren determinadas habilidades para ser exitoso en este tipo de trabajo. Hoy quiero presentarte una serie de sugerencias que pueden ayudarte a ser más eficaz en el trabajo a distancia. Si bien las mismas pueden ser también importantes en el trabajo presencial, resultan críticas en el trabajo a distancia.

1. Definir un único punto de contacto

Al trabajar a distancia es crucial definir claramente quién será el punto de contacto. Es probable que trabajemos para muchas personas pero es importante que el punto de contacto sea uno. Este punto de contacto será el encargado de asignarnos el trabajo, de definir las prioridades, los tiempos de entrega, y también de evaluar nuestro desempeño.

Esta será la persona que estará al tanto de todo lo que hacemos. Cuando no hay un punto de contacto claro puede ocurrir que trabajemos para varias personas y que mucho del valor que producimos no se vea, dado que cada persona solo puede ver una parte de nuestro trabajo. También puede ocurrir que surjan conflictos de prioridades dado que cada persona considera prioritario su proyecto. 

Al tener un único contacto nos evitamos estos problemas dado que es este contacto el encargado de resolver este tipo de conflictos. Si no tenés un punto único de contacto te sugiero que lo solicites ya mismo. Carecer de un punto de contacto fromal es más común en aquellas empresas pequeñas que no tienen una estructura oficial. 

2. Definir expectativas claras

Una vez que tenemos definido el punto de contacto podemos pasar a definir las expectativas. ¿Qué espera este contacto de nuestro trabajo? Si bien las expectativas pueden parecer obvias cada persona tiene una idea diferente de lo que espera de otra.

Algunas personas valoran más la calidad del trabajo, otras más el tiempo de entrega. Algunas personas quieren que se les consulte todo, a otras les interesa más que puedas trabajar de manera independiente y que no les robes mucho tiempo. Ciertas personas pueden valorar mucho la documentación. Para otros esto puede ser totalmente irrelevante. Si bien la cultura de cada empresa define qué es importante, cada persona en esa empresa puede tener una perspectiva diferente que es necesario conocer.

Por eso es importante que conozcas la manera de trabajar y las expectativas de tu punto de contacto. Cuanto más las conozcas más fácil te va a ser satisfacerlas y cuanto más las satisfagas mejor va a ser su percepción sobre tu servicio.

Algunas preguntas que podrías hacer son las siguientes: ¿que tendría que hacer para brindarte un excelente servicio? ¿cómo vas a evaluarlo?

3.  Definir un plan de comunicación

El paso siguiente es definir un plan de comunicación. El plan de comunicación debe responder a las siguientes preguntas: ¿qué debo comunicar? ¿cuando debo comunicarlo? ¿cómo debo comunicarlo?

El plan de comunicación va a variar en función de las necesidades del punto de contacto. A ciertas personas les gusta mucho hablar por teléfono. Otras prefieren comunicarse directamente por correo electrónico. Algunos querrán conocer en detalle todo lo que estás haciendo. Otros van a preferir que le mandes un breve resumen del trabajo realizado, detallando el progreso del mismo.

No existen reglas estrictas para la frecuencia de la comunicación, pero resulta razonable comunicar el estado del trabajo una vez por semana. Esto también depende de la duración promedio de cada tarea que realices.

4. Ante la duda: comunicar

Si en algún momento surge la duda de comunicar algo o no, en la mayoría de los casos la mejor opción es comunicarlo. Las personas difícilmente se quejen por un exceso de comunicación pero seguro se quejan por la falta de comunicación.

Algunos ejemplos de momentos donde una comunicación es clave son: al surgir imprevistos en el trabajo, si se requieren tareas adicionales, si va a haber una demora en los tiempos de entrega, si se detectó un problema que debe solucionarse, si el costo del proyecto aumenta, etc.

Una regla fundamental del trabajo a distancia es: comunicar cada cosa que hacemos. ¿Porqué? Es muy simple, si no comunicamos nuestro trabajo es casi como que no lo hiciéramos. Nuestro contacto no se encuentra al lado de nosotros como para saber que estamos trabajando duro. Por ese motivo debemos informarlo continuamente de lo que hacemos. De esta manera va a percibir el valor de lo que hacemos.

Una regla que uso para la comunicación es la regla 6-2. Esto significa que por cada 8 horas de trabajo dedico 6 horas a hacer el trabajo y 2 horas a comunicar el valor de lo que estoy haciendo. Esto puede parecer en principio poco productivo, pero en el trabajo a distancia la productividad depende también de que nuestra contra parte perciba que estamos siendo productivos. Esto es justamente el objetivo de comunicar.

Veamos un ejemplo concreto. Supongamos que mientras estoy trabajando en un proyecto surge un problema y debo dedicar un día de 8 horas a investigar la causa de dicho problema. ¿Cómo comunicamos esto al cliente? La manera de comunicarlo va a hacer la diferencia. Veamos varios ejemplos:

Caso 1: No le comunico al cliente del problema. Simplemente lo resuelvo y entrego el trabajo como si el problema nunca hubiera existido y como si esas 8 horas fueran parte del proyecto.

Caso 2: Le comunico al cliente que necesito investigar algo. Lo investigo y luego de las 8 horas termino la investigación y le comunico los resultados al cliente.

Caso 3: Le comunico al cliente la necesidad de investigar. Comunico un plan de acción claro de donde voy a investigar y cuanto tiempo va a llevarme. Si algo no funciona comunico por qué no funcionó. Al terminar la investigación comunico los resultados y un resumen del proceso seguido.

¿Cual creés que comunica de mejor manera el trabajo realizado? Probablemente en el tercer caso el cliente pueda hacerse una imagen clara de lo que hicimos en esas 8 horas. Esto es importante en el trabajo a distancia. Ya que nuestra contra parte no está al lado nuestro debemos darle todas las herramientas posibles para que pueda tener visión de lo que hacemos. 

No quiero decir que tengamos que usar siempre el caso 3. En algunas situaciones puede ser necesario comunicar menos. Por ejemplo, puede pasar si nuestro cliente está ocupado y no quiere ser molestado. Sin embargo son pocos los casos en los cuales comunicar menos es una buena estrategia.

5. Estar disponible

Cuando estamos trabajando de manera presencial y alguien nos necesita es muy simple: puede venir a nuestro escritorio y pedirnos ayuda directamente. Esto no es posible en el trabajo a distancia pero existen maneras de compensarlo. 

Si estamos en un trabajo que requiera alta disponibilidad (por ejemplo un trabajo de soporte) es importante mostrarnos disponibles, o sea que nuestra contra parte sepa que estamos ahí cada vez que nos necesita. Lo importante en estos casos es comunicar que si surge algo nos vamos a hacer cargo. Aunque no estamos físicamente cercanos, mostrándonos disponibles podemos crear la misma sensación de certeza en el cliente que si lo estuviéramos.

Para hacer esto debemos conocer cual es el medio de comunicación preferido por nuestro punto de contacto y estar disponibles en dicho medio. Ejemplos pueden ser: estar disponible frente al teléfono, chat, email, etc. A veces simplemente con responder y comunicar que vamos a hacernos cargo es suficiente.

 

6. Comunicar con confianza y certeza

La manera de comunicar también es importante al trabajar a distancia. Nuestra comunicación puede ser lo único que nuestro cliente tiene para sentirse seguro en que vamos a hacernos cargo de los desafíos que puedan surgir. Debemos asegurarnos de comunicar con confianza y certeza. 

Supongamos que nuestro cliente nos hace llegar un pedido urgente para que trabajemos en solucionar un problema que tiene. Veamos dos posibles respuestas de dos personas:

Respuesta 1: En un momento lo veo

Respuesta 2: Estoy trabajando en la solución. En aproximadamente dos horas quedará solucionado.

Quizás a ambas personas les lleva lo mismo solucionar el problema, pero ¿cuál de las dos respuestas comunica más confianza y certeza? Probablemente la segunda. El cliente va a quedarse tranquilo si sabe que estamos trabajando en la solución y que nos va a llevar dos horas. Quiere saber que le estamos dando la prioridad que necesita. Si no podemos estimar un tiempo de resolución podemos decir que en cierto tiempo le vamos a proveer más información. 

Es importante enfocarse tanto en crear valor en el cliente como en comunicar dicho valor. Reitero que el trabajo que hacemos vale sí y solo sí es percibido por nuestra contra parte. Si no se percibe es como si no lo hiciéramos. Te recomiendo también que pidas regularmente feedback sobre tu trabajo y a partir de ahí hagas los ajustes necesarios. Aquí te presento otra nota que puede ayudarte a obtener el feedback.

Te invito a que pongas en práctica estas sugerencias. Si te interesa profundizar este conocimiento escribinos a info@integramasmas.com y un consultor especializado se pondrá en contacto para asesorarte en cómo aplicarlo a tu propio trabajo.

Saludos

Martin

¿Qué tan efectivo es el trabajo a distancia?

Hoy en día es muy común trabajar de manera remota, o sea en una ubicación física diferente a la de tu equipo, tu jefe o tu cliente. Se estima que el 19% de los trabajadores trabajan de manera remota, y este porcentaje es aún mayor en algunas profesiones.

Existe la creencia de que el trabajo remoto disminuye la productividad. Sin embargo, esto no es cierto. De hecho varias investigaciones demuestran lo contrario. En un estudio realizado po Stanford con Ctrip, una empresa china de viajes por Internet, se encontró que los trabajadores remotos eran un 13% más productivos y estaban más comprometidos que los empleados que trabajaban en la oficina. 

Los avances de la tecnología han hecho más fácil el trabajo remoto ya que hoy en día la mayoría de las aplicaciones tecnológicas son online. Además existe una variedad de herramientas que permiten la comunicación remota a través de video conferencias, emails, chats, etc. 

La manera de verificar la calidad del trabajo también ha cambiado. En un trabajo tradicional era común que el jefe quisiera tener cerca a sus empleados para ver cómo trabajaban. Sin embargo hoy en día gran parte del trabajo se evalúa por resultados, y dichos resultados son fácilmente medibles online.

¿Qué otras ventajas tiene el trabajo remoto?

Scott Edinger, escritor de Harvard Business Review, explica por qué los trabajadores remotos pueden ser muy eficientes en la comunicación:

Muchos empleados, por más que trabajan en la oficina de la empresa, tienen poco o nulo contacto directo con su jefe. Sin embargo, otros trabajadores remotos por más que tienen a su jefe a miles de kilómetros, se comunican con ellos de manera frecuente.

La distancia hace que las personas se esfuercen más en comunicarse. Quizás por estar muy cerca saben que pueden comunicarse en cualquier momento y justamente por eso no lo hacen de manera frecuente. No obstante, el trabajo remoto los hace más conscientes de la distancia, y los hace tomar conciencia de que para estar bien comunicados debe hacerse un esfuerzo. Muchos jefes remotos agendan reuniones periódicas con sus colaboradores y aprovechan ese momento para mantenerse comunicados de manera regular.

El trabajo remoto también permite tener una mayor cantidad de opciones a la hora de contratar un nuevo empleado, ya que los candidatos pueden buscarse sin limitación geográfica.

El trabajo a distancia puede ser una opción para tener empleados de diferentes culturas sin necesitar una oficina en cada país. Esto puede resultar muy ventajoso a la hora de tratar con clientes en diferentes países ya que dichos clientes pueden sentirse más identificados con un empleado de la misma cultura.

El trabajo remoto puede tener muchas ventajas pero … ¿cuál ha sido tu experiencia al respecto? Me gustaría que dejaras tu comentario. 

En nuestra próxima nota vamos a dar algunas sugerencias para ser efectivo en el trabajo remoto.

Saludos

Martin

Sugerencias para triunfar de Will Smith

Quiero presentarte un excelente video de Will Smith, recomendado por Adrián Chiogna, a quién agradezco mucho por la sugerencia.

Este video presenta varias sugerencias para triunfar muy interesantes, las cuales están alineadas con nuestra filosofía. Me gustaría que luego de ver el video nos dejes un comantario contándonos qué parte te gustó más.

Te dejo con el video:




Saludos
Martin 

La técnica del pre encuadre para ser más efectivo en las ventas

Hoy quiero presentarte una técnica poderosa llamada "pre encuadre" que vas a poder aplicar a la hora de vender tu producto o servicio. Como pre requisito para que esta técnica funcione efectivamente, es necesario que cuentes con un producto o servicio que sea de interés de un nicho de potenciales clientes. Es importante que lo que ofrezcas resuelva un problema que tengan estos clientes.

Es necesario también que hayas hecho nuestro test de conciencia, el ejercicio que requiere contar los pases del equipo blanco de basket. Si aún no hiciste este ejercicio podés hacerlo aquí. Una vez que lo hayas hecho seguí adelante con la nota.

La conclusión de este test es que gran parte de la información que vemos se descarta de nuestra conciencia.  Dicho de otra manera, muchas de las cosas que tenemos frente a nosotros no las percibimos. 

¿Cómo podemos aplicar esta idea a la hora de realizar una venta?

En el proceso de venta esto va a ocurrir también. Nuestro potencial cliente no va a percibir toda información existente sobre lo que ofrecemos. Cierta información va a ser descartada. Lo que podemos hacer como vendedores es que nuestro potencial cliente perciba las fortalezas de lo que ofrecemos y no los puntos débiles. Esta diferencia de percepción puede hacer la diferencia entre que la venta se concrete y que no se concrete.

Para eso te hago las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las fortalezas de tu producto o servicio?
• ¿En qué se diferencia respecto a la competencia? 
• ¿Cuáles son los puntos débiles del mismo?
• ¿Cómo podemos convertir las debilidades en fortalezas?

Responder estas preguntas te va a ayudar a identificar las fortalezas y debilidades de tu producto o servicio. Las fortalezas vas a poder usarlas directamente a la hora de venderlo. Mencionarlas te va a ayudar a que tu futuro cliente pueda enfocar su atención en los aspectos fuertes. 

¿Pero que hacemos con las debilidades?

Las debilidades también pueden transformarse en fortalezas. Para cada una de las debilidades que hayas listado podés hacerte la siguiente pregunta:

¿Cómo puedo transformar esa debilidad en una fortaleza?

Que algo sea una debilidad o una fortaleza son dos caras de la misma moneda. Depende de cómo se perciba. Si estás percibiendo algo como una debilidad seguro podés buscar un cambio de perspectiva para que esta debilidad se convierta en una fortaleza.

Veamos algunos ejemplos:

• Supongamos que soy vendedor de propiedades y quiero vender una casa que queda a una hora del centro de la ciudad. La distancia del centro podría ser una desventaja. Sin embargo, también podría ser una ventaja si considero que se encuentra en un barrio muy tranquilo, lejos del bullicio de la ciudad. Esta podría ser una ventaja para muchos clientes.
• Si tengo una pequeña empresa de servicios, dicha empresa podría estar en desventaja respecto a otras empresas más grandes. Sin embargo, ser una pequeña empresa podría ser una ventaja dado que al tener pocos clientes puedo ofrecerles un trato más personalizado y una mejor atención. 

Al convertir las desventajas en ventajas estas fortaleciendo tu producto o servicio. El próximo paso es presentar estas fortalezas lo antes posible a un potencial cliente. Con esto estamos enfocando su atención hacia los puntos fuertes que tenemos para ofrecer.

Si el potencial percibe estos puntos fuertes, las debilidades van a pasar desapercibidas de la misma manera que en el test de conciencia. En este test, al enfocarte en los pases del equipo banco no fuiste capaz de percibir otras cosas que estaban ocurriendo simultáneamente. Nuestro trabajo como vendedores es canalizar la atención para que esta fluya hacia las fortalezas del producto que ofrecemos. 

Repito que para que esto sea beneficioso tanto para nosotros como para el cliente debemos asegurarnos que estamos cubriendo una necesidad o resolviendo un problema real del cliente. Si esto no es así nuestro cliente no va a estar satisfecho con la compra, y esto nos va a traer problemas en el futuro. Este conocimiento nos da una gran responsabilidad para usarlo de manera constructiva.

Espero puedas ponerlo en práctica y lograr excelentes resultados.

Saludos

Martin

Meta-preguntas: una sugerencia para una entrevista de trabajo exitosa

Las meta-preguntas son un concepto muy interesante que puede ayudarte en una entrevista laboral. El prefijo meta significa, entre otras cosas, "más allá de". Por ejemplo, la palabra "metáfora" se refiere a "más allá del significado". Al hablar de meta-preguntas buscamos ir más allá de la pregunta que se realiza.

¿Cómo podemos aplicar esto en una entrevista de trabajo?

Cuando estés en una entrevista laboral y te hagan una pregunta buscá ir más allá de la pregunta misma, y preguntate lo siguiente: ¿cuál es el motivo de esta pregunta? ¿qué busca evaluar esta pregunta? ¿cuál es la verdadera pregunta que hay detrás de esta otra pregunta aparente? ¿qué otras competencias se están evaluando en esta pregunta además de las evidentes?

Al preguntarnos esto vamos a tener más alternativas para contestarla que si directamente respondemos la pregunta. Pensá que un selector no hace preguntas aleatorias sino que las preguntas están pensadas para evaluar si podés ser un buen candidato para una posición. Muchas veces en cada pregunta se evalúa más de lo aparente. Al ponernos en el lugar del selector y pensar en cuál es su motivo para hacer esa pregunta tenemos más posibilidades de dar una respuesta favorable, completa y profesional. Hacer esto requiere empatía y atención pero vale la pena el esfuerzo.

Veamos algunos ejemplos de preguntas tanto cerradas como abiertas: 

Pregunta: ¿Trabajaste alguna vez con x herramienta? 

Respuesta: En este caso es una pregunta cerrada por lo que la respuesta obvia puede ser tan simple como contestar "sí" o "no". Sin embargo si pensamos en la intención de la pregunta, probablemente se busque conocer si podemos trabajar de manera exitosa con las herramientas que se requieren para el puesto. ¿Qué hacer si no tenés experiencia? Si respondemos que no, esto no va a jugar a nuestro favor. 

Nuestra respuesta debe dar confianza al selector en que vamos a poder hacernos cargo de la tarea. Algunas respuestas alternativas en caso de no tener la experiencia necesaria podrían ser: "puedo aprenderla fácilmente. Me gusta mucho aprender", "en el pasado he aprendido otras herramientas similares muy rápidamente", "tengo facilidad para aprender leyendo manuales", "si bien no conozco esa herramienta uso otras similares" o "me gusta mucho la tecnología así que me interesa".

Si bien seguimos sin conocer la herramienta, la respuesta demuestra proactividad, motivación y brinda más seguridad en que podemos hacernos cargo de enfrentar nuevos desafíos. Estas son características que las preguntas también están buscando evaluar. Es común que las herramientas de tecnología cambien frecuentemente así que es importante contar con personas que se adapten a los cambios y puedan aprender de manera continua. Con estas respuestas estamos comunicando más certeza en que vamos a poder aprender la herramienta y cumplir con los requerimientos del puesto.

Pregunta: ¿Cuál fue la razón por la cual estuviste tan poco tiempo en x empresa? 

Respuesta: Esta es una pregunta abierta. La respuesta obvia podría ser mencionar la razón de tu cambio de trabajo. Hay respuestas más favorables que otras. Por ejemplo, decir: "mi jefe me trataba mal" puede dar la sensación de tener comportamientos conflictivos y de víctima. Buscá una respuesta lo más favorable posible.

Ahora pensemos en la intención que puede tener el selector para hacer esta pregunta. Una razón válida podría ser indagar si tenés claro tu objetivo al buscar trabajo o si simplemente estás buscando trabajos aleatoreamente. En el fondo quizás quieran saber si en caso de contratarte vas a estar comprometido con la empresa a pesar de que surjan desafíos o si vas a buscar otro trabajo ante el mínimo inconveniente o si te ofrecen un 1% más de sueldo en otra empresa. La respuesta debe demostrar que la razón de tu previo cambio de trabajo fue algo coyuntural y no algo que puede repetirse en este nuevo empleo. Un ejemplo podría ser: "ni bién ingresé fue cancelado el proyecto para el cual iba a trabajar. Después de varios meses sin proyecto decidí cambiar a otro puesto más productivo". Además de presentar la razón como algo coyuntural, esta respuesta demuestra proactividad, interés en trabajar y en crear valor.

Pregunta: ¿Qué te gusta de nuestra empresa? 

Respuesta: La intención de esta pregunta puede ser similar a la de la anterior: conocer si realmente tenés un interés por la empresa y por el puesto de trabajo o si simplemente estás buscando un trabajo cualquiera. Cuanto más específico sea tu interés por el puesto al que te estás postulando más positivo va a resultar para el selector.

Cuando estés en una entrevista no busques contestar las preguntas rápidamente para sacártelas de encima. Esto suela pasar a menudo dado que estamos nerviosos y ansiosos por el resultado. Por en contrario, pensá en cada pregunta como una manera de mostrar el valor que podés ofrecer a la empresa. Cada respuesta favorable te va a acercar más a tu objetivo que es conseguir el trabajo.

Te aconsejo que lo practiques tomando preguntas de entrevista y encontrando la meta pregunta. Cuanto más lo hagas mas alta va a ser tu probabilidad de responder exitosamente cuando estés en la entrevista. 

Saludos

Martin

P.D. Si aún lo leíste nuestras sugerencias para ser más pro activo en la búsqueda laboral hacelo aquí.

4 sugerencias para concretar una venta

Hoy en día la necesidad de vender se encuentra muy presente en casi todo lo que hacemos. Por más que tengamos un excelente producto o servicio, si no somos capaces de mostrar su valor a un potencial cliente no vamos a lograr resultados. A continuación quiero presentarte algunas sugerencias para concretar una venta. Las mismas pueden aplicarse a tu trabajo o a un emprendimiento. 

1. Conocer al cliente

Un gran error al querer vender es enamorarse del producto o servicio que ofrecemos y luego salir a buscar clientes. En general es más efectivo buscar un grupo de potenciales clientes, y a partir de ahí buscar sus necesidades y crear un producto acorde que satisfaga dichas necesidades.

Debemos preguntarnos: ¿qué es importante para el cliente? ¿qué necesidades tiene? ¿cuales son sus mayores problemas? ¿cuales son sus principales frustraciones? Enfocarnos en el cliente nos va a dar más información para conocerlos y saber qué podemos ofrecerles con el fin de satisfacerlos.

2. Asociar placer con lo que vendemos

El placer es una fuerza muy motivadora. Para que el cliente adquiera un producto o servicio debe asociar en su mente placer con el hecho de obtenerlo. Este placer debe sentirse a nivel emocional. De nada sirve querer convencer racionalmente a nuestro cliente de todas las ventajas de nuestro producto. Si el cliente no logra sentir la emoción de placer al pensar en nuestro producto la venta difícilmente se concrete.

Para asociar lo que ofrecemos con placer debemos enfocarnos en las necesidades emocionales de nuestro cliente. Esto lo conocemos del paso anterior. Y debemos mostrarle cómo nuestro producto o servicio cumple su necesidad o resuelve su problema. A nadie le gusta que le queramos vender algo a la fuerza pero si le demostramos que lo que ofrecemos cubre una necesidad o resuelve un problema existente la venta se va a concretar muy fácilmente.

Supongamos que estamos vendiendo una cama con un diseño innovador. Lo primero que vamos a decirle al cliente no es que vendemos una cama sino preguntarle si le interesaría descansar mejor y obtener todos los beneficios que esto puede tener: sentirse más relajado, con más energía, etc. A partir de ahí podemos mostrarle cómo nuestro producto ayuda a lograr estos objetivos y como consecuencia lograr el estado emocional buscado.

3. Crear un sentimiento de urgencia

La urgencia motiva la acción. Si logramos instalar un sentido de urgencia en la mente del cliente, el mismo va a estar más decidido a tomar acción inmediata. Para eso debemos buscar un motivo para que comprar ahora sea más beneficioso que comprar en otro momento.

Una manera de hacerlo puede ser a través de una oferta limitada por un período de tiempo o por x cantidades de producto. La escasez también puede motivar a la acción dado que el cliente percibe que si no se decide ahora puede quedarse si la posibilidad de acceder a la oferta.

4. Eliminar dudas

Por más convencido que esté nuestro potencial cliente, en el momento de concretar la venta pueden surgir dudas. Debemos tener la habilidad de eliminar estas dudas para que la venta se concrete. 

Estas dudas suelen ser expresadas a modo de preguntas indirectas, y lo que el cliente en el fondo busca conocer es si puede confiar en nosotros. Se busca corroborar que tengamos la experiencia para asegurarle al futuro cliente que no vamos a decepcionarlo. Algunas preguntas de este tipo pueden ser: ¿trabajaste con empresas multinacionales? ¿con empresas familiares?  ¿con empresas de x rubro? etc.

Estas preguntas pueden variar mucho de manera tal que va a ser muy difícil que nuestra experiencia cubra todos los casos. Sin embargo dichas preguntas en realidad buscan conocer lo siguiente: ¿puedo confiar en vos? ¿te importo? y ¿si ocurre algo te hacés cargo?

Una vez que sabemos esto podemos contestar las verdaderas preguntas. Podemos decirle a nuestro potencial cliente lo siguiente: "Siento que querés saber si esto va a funcionar para vos", y a partir de ahí ofrecer una garantía que otorgue confianza a nuestro cliente.

Una vez que este pueda sentir que no vamos a decepcionarlo va a sentirse cómodo para tomar la decisión de concretar la venta.

Concretar una venta es una tarea que requiere mucha empatía y rapport. Se trata de conocer qué es lo que necesita el cliente y persuadirlo de manera que este esté seguro de que nuestro producto o servicio tiene lo que él necesita para satisfacer su necesidad.

Si te interesa aprender más sobre cómo ser más efectivo en el proceso de venta contactate con nosotros escribiendo a info@integramasmas.com y uno de nuestros consultores especializado en esta área se pondrá en contacto para asesorarte.

Saludos
Martin

Ejercicio para desarrollar la empatía (adaptado de Carlos Sosa)

La empatía es una de las habilidades interpersonales más importantes. Empatía significa "sentir dentro". Es la identificación mental y afectiva de una persona con el estado de ánimo de otra. Tener empatía implica saber ponerse en el lugar del otro, entenderlo por más que pueda ser una persona muy diferente a nosotros.

Según Daniel Goleman, la empatía es un componente fundamental de la inteligencia emocional, y esta habilidad es más importante a la hora de trabajar con personas que las habilidades técnicas. La capacidad de entender y ponerse en el lugar del otro nos permite anticipar y solucionar conflictos interpersonales, tener una mayor influencia en los demás, lograr una mayor conexión emocional con las otras personas, ser más persuasivos, aumentar la probabilidad de que los demás confíen en nosotros, etc.

Queda claro que la empatía es una habilidad que vale la pena adquirir. Sin embargo, a veces no resulta tan fácil ponerse en el lugar del otro. Hoy quiero presentarte un ejercicio que te va a ayudar a desarrollar la empatía. El ejercicio consiste en tres pasos y te lo presento a continuación:

Paso 1: Escribir el nombre de 3 personas que no te agraden, detallando qué es lo que no te agrada de ellos. Puede tratarse de una persona conocida o un grupo de personas. Cuanto más conozcamos de esta persona más adecuada va a ser para el ejercicio.

Ejemplo: los políticos, mi cuñado, mi vecino de enfrente. No me gustan los políticos porque son falsos. No se puede confiar en ellos. Dicen mucho pero no hacen nada.

Paso 2: Tomar una por una a estas personas que no te agradan. Ponerse en su lugar y describir su propósito más elevado buscando una intención positiva. Para realizar esta parte es fundamental que puedas salir de tu lugar de crítica y ponerte de lleno en el lugar del otro sin juzgarlo.

Ejemplo: Los políticos son personas que tienen un ideal, que al principio creen poder alcanzar. Son perseverantes. Corren el riesgo de ser demolidos por la crítica de todos. Se adaptan a condiciones cambiantes y a opiniones diversas.

Paso 3: Describir un comportamiento propio similar al comportamiento negativo de estas personas que no te gustan. Para esto te recomiendo dejar tu orgullo de lado y observarte con capacidad de auto crítica. Alcanza con encontrar una situación o un contexto en el cual tengas este comportamiento negativo.

Ejemplo: A veces siento que soy falso. Trato de caer bien a las personas aunque no me caigan bien. A veces no me gusta algo pero no lo digo. Oculto la verdad por miedo a confrontar o miento para no quedar mal.

Practicar este ejercicio te va a ayudar a desarrollar la empatía. Una vez que lo hayas hecho te recomiendo tenerlo presente y aplicarlo cada vez que encuentres algo que no te agrada de alguien. Esto te va a ayudar a ponerte en su lugar y a partir de ahí tener más información para realizar una acción determinada. Esto no quiere decir que siempre vamos a ponernos de acuerdo con lo que dice el otro. Sin embargo, cuanto más podamos ponernos en su lugar más fácil va a ser entender cómo se siente la otra persona y a partir de ahí encontrar una solución ganar ganar.

Al ponernos en el lugar del otro dejamos de juzgarlo ya que lo vemos de manera más objetiva. En general aquellas actitudes y comportamientos que no nos gustan de los demás suelen ser en el fondo actitudes y comportamientos que no nos gustan de nosotros mismos, pero que nos cuesta admitir, y por eso optamos por proyectarlos en los demás.

Tomar conciencia y aceptar esto requiere mucho coraje y auto observación, pero nos da la posibilidad de superarnos y de entender más a los demás, y ecaminarnos a crear relaciones interpersonales más efectivas.

Saludos

Martin