En diversas ocasiones nos encontramos frente a la necesidad de persuadir a otros. Esto puede ocurrir en el ámbito laboral, por ejemplo, si quiero que mi jefe acepte una propuesta que le hice, que un cliente compre mi producto, o que un potencial socio quiera comenzar un emprendimiento conmigo, y también en el ámbito personal, si quiero por ejemplo elegir el lugar donde voy a ir de vacaciones con mi familia o si quiero que mi pareja acceda a mudarse a un barrio más alejado del centro.
La capacidad de influenciar a otros entonces es una herramienta poderosa, pero ¿cómo podemos persuadir a otros de que estén de acuerdo con nosotros? Según Dale Carnegie, existe una sola manera: hacer que la otra persona quiera hacerlo. Según este autor, un gran error que cometemos al querer persuadir es pensar en nosotros mismos y no en el otro. Una pregunta muy útil es: ¿cómo puedo hacer que el otro quiera hacerlo?
Dale ilustra este principio con un muy buen ejemplo. En una época Dale alquilaba un salón de baile de un hotel para dictar sus conferencias. Al comenzar una temporada se le informó que tendría que pagar casi el triple de alquiler. Para peor, la noticia le llegó una vez que había hecho todos los preparativos para dictar dichas conferencias. Ya había impreso las entradas y hecho todos los anuncios.
Era evidente que no quería pagar ese aumento, pero ¿de qué le iba a servir hablar con el gerente de lo que él quería? Probablemente al gerente solo le interesaría su propio punto de vista. Unos días más tarde fue a hablar con el gerente del hotel.
“Quedé algo sorprendido cuando recibí su carta” dijo, “pero no me quejo. Si yo hubiera estado en su situación, es probable que hubiera escrito una carta similar. Su deber como gerente del hotel es realizar todos los beneficios posibles. Si no procede así lo despedirían como es lógico. Pero tomemos un papel y escribamos las ventajas y desventajas que resultarán para el hotel si insiste con el aumento del alquiler”
Dale tomó entonces una hoja de papel y trazó una línea por el medio, encabezando una columna con la palabra “ventajas” y la otra con la palabra “desventajas”. Bajo el título de “ventajas” escribió: “salón de baile libre”, y luego dijo: “Tendrán ustedes la ventaja de quedarse con el salón de baile para alquilarlo para bailes y convenciones”.
“Pero consideremos también las desventajas. Primero, en lugar de aumentar ustedes los ingresos por lo que yo les pagué, verán ustedes que disminuyen. En realidad los van a perder del todo porque no puedo pagar el alquiler que me piden. Me veré obligado a efectuar mis conferencias en otro lugar.”
“Hay además otra desventaja para ustedes. Estas conferencias atraen multitudes de personas educadas y cultas. Se trata pues de una buena propaganda, ¿verdad? Lo cierto es que si gastaran ustedes cinco mil dólares en anuncios periodísticos no conseguirían atraer al hotel tanta gente como la que viene a estas conferencias. Esto vale mucho para el hotel ¿verdad?”
Mientras hablaba escribió las dos desventajas bajo el título correspondiente y entregó la hoja al gerente diciéndole: “Deseo que estudie cuidadosamente las ventajas y las desventajas que van a resultar para el hotel de esta decisión y que después me haga conocer su decisión definitiva”
Al día siguiente recibió una carta donde se le informaba que su alquiler aumentaría solamente en cincuenta por ciento en vez de trecientos por ciento. Lo más importante a resaltar es que logró este resultado sin mencionar en absoluto sus intereses. Lo hizo enfocándose por completo en los intereses del otro.
Si se hubiese enfocado en sus propios intereses, si se hubiese enojado, si hubiese comenzado una discusión probablemente no hubiera llegado a nada. No hubiera logrado disminuir el aumento y es probable que la relación se hubiera deteriorado.
Me gustaría que ahora pienses en una situación en la que necesites influenciar a otros. ¿Cuáles son los intereses del otro? ¿Qué es importante para esta persona? ¿Cómo podrías hacer para que esta persona quiera hacerlo?
Contestar estas preguntas por anticipado va a ayudarte a maximizar la probabilidad de influir en el otro.
Saludos
Martin
(Adaptado del libro “Como ganar amigos e influir en las personas” de Dale Carnegie)
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