Sistemas representativos de la PNL y su influencia en la comunicación

Según la Programación Neuro Lingüistica (PNL) cada uno de nosotros tiene un sentido predominante y usa dicho sentido con mayor frecuencia. La PNL propone tres categorías dependiendo de cual sea el sentido predominante. Estas categorías se llaman sistemas representativos o representacionales:

• Visual: Aquellos cuyo sentido predominante es la vista
• Auditivo: En este caso el sentido predominante es el oído
• Kinestésico: Esta categoría agrupa los sentidos tacto, olfato y gusto

Esto no quiere decir que una persona visual por ejemplo no utilice el resto de los sentidos. Cada uno de nosotros utiliza los tres sistemas, pero hay uno de ellos que es el predominante.

Este conocimiento nos ayuda a saber cual es la manera óptima en la que podemos comunicarnos con una determinada persona. También nos permite darnos cuenta que no todas las personas funcionan igual a la hora de procesar información del mundo exterior. Una persona auditiva va a responder más a las palabras que a las imágenes. Sin embargo, una persona kinestésica podrá ser más receptiva al contacto corporal. Ignorar esta distinción puede causarnos mucha frustración. Veamos las características de cada sistema representativo:

1. Visual

• El sentido predominante es la vista. Por este motivo piensa en imágenes.
• Prefiere que se le explique a través de imágenes y gráficos
• Mira a los ojos al hablar y espera que el otro lo mire
• En general habla muy rápido
• Utiliza palabras visuales como por ejemplo: ver, imagen, foco, escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, ojo, ilustrar, observar, revelar, ver, mostrar, visión, oscuridad, claridad, etc.
• Utiliza también frases visuales como por ejemplo: “ahora veo lo que dice” o “la situación no está para nada clara”
• En general es multitarea. Aprende yendo de lo general a lo particular. 
• Cuida su apariencia y manera de vestirse. Tiende a vestirse con colores llamativos.
• Tiende a sentarse al borde de la silla

Las personas visuales tienden a ser las más aceleradas dado que las imágenes en el cerebro se procesan a una gran velocidad. Como consecuencia de esto pueden aburrirse fácilmente y tender a pensar que las personas con otro sistema representativo predominante sean lentas o poco proactivas.

2. Auditivo

• El sentido predominante es el oido. Presta mucha atención a las palabras.
• Tiende a recordar según lo que hayan escuchado
• No necesariamente mira a los ojos al hablar con alguien ni espera que lo miren. Es posible que incline la cabeza para escuchar mejor. Puede entender un concepto sin ningún soporte visual.
• Habla a una velocidad media
• Utiliza palabras auditivas como por ejemplo: decir, acento, ritmo, tono, sonido, timbre, preguntar, discutir, notar, oir, escuchar, gritar, silencio, mudo
• Utiliza también frases auditivas como por ejemplo: “me suena lo que decís” o “nunca había oido algo así”
• Le gusta que le expliquen los conceptos claramente sin importar cuanto pueda tardar
• Aprende paso a paso. Necesita aprender un concepto antes de pasar al siguiente.

Las personas auditivas procesan la información a una velocidad media. 

 

3. Kinestésico

• Una persona kinestésica percibe preferentemente a través de sensaciones o sentimientos
• No necesariamente mira a los ojos al hablar. En general mira hacia abajo ya que busca conectarse con sus sentimientos.
• Es el más lento de los tres sistemas representativos
• Se sienta en una posición más relajada
• Está muy atento a lo que siente y a sus emociones. Confía mucho en sus sentimientos.
• Utiliza palabras kinestésicas: tocar, contacto, sólido, frío, áspero, agarrar, presión, sensible, estrés, tensión, suave, rascar, sufrir, tangible
• Utiliza frases kinestésicas como por ejemplo: “estamos en contacto” o “tu idea es muy sólida”
• Aprende haciendo, tocando

Las personas kinestésicas son las más lentas de los tres grupos. Se toman su tiempo para hacer las cosas dado que buscan conectarse con lo que están sintiendo.

¿Cómo podemos aplicar estas categorías para comunicarnos de manera más efectiva?

Lo primero es entender que no todos somos iguales en la manera de comunicarnos. Solo por el hecho de que alguien se comporte de manera diferente no quiere decir que no esté interesado en escucharnos o que tenga dificultades de aprendizaje. Es altamente probable que utilice un canal diferente al nuestro. Por ejemplo, si una persona kinestésica mira hacia abajo no quiere decir que no está prestando atención. Esta suele ser una fuente de conflicto para personas visuales, que esperan que los demás los miren cuando están hablando.

Una vez entendido esto es importante prestar atención al sistema representativo de la persona con la cual nos estamos comunicando: ¿cómo son sus movimientos? ¿qué lenguaje utiliza? ¿me mira cuando le hablo o mira hacia abajo? Es importante tomar un momento para observar a la persona ya que todos podemos tener una parte de cada canal. Que usemos una palabra visual no quiere decir que seamos visuales. Debemos estar atentos para saber cuál es el sistema representativo predominante.

Una vez detectado el canal podemos comunicarnos con la persona de acuerdo a su sistema representativo. Esto va a generar una mayor conexión con la persona así como una mayor probabilidad de que entienda y acepte lo que le estamos comunicando.

Es importante también tener en cuenta cómo estos sistemas afectan el proceso de aprendizaje. Una persona visual aprende mejor a través de imágenes. Una auditiva a través de palabras o sonidos y una kinestésica haciendo. Es importante usar esto a la hora de enseñar esto a alguien. A la hora de trabajar con equipos podemos utilizar las tres maneras para asegurarnos de que cada participante pueda entenderlo. Por ejemplo, a la hora de dar una capacitación, podemos mostrar imágenes y videos, explicar el concepto con palabras y realizar un ejercicio práctico donde los participantes puedan hacerlo por ellos mismos. 

Te sugiero que en los próximos días prestes atención al comportamiento de las personas que te son cercanas y busques encontrar su sistema representativo predominante. Una vez que lo encuentres probá comunicarte con ellos usando su sistema representativo y evaluá el resultado de la comunicación. 

Saludos

Martin