Según la PNL cada persona percibe la realidad de manera diferente. Frente al clásico ejemplo de un vaso con la mitad de agua, algunas personas se enfocarán en lo lleno que está el vaso y otras en lo que falta por llenar.
Esta diferencia en la percepción influye fuertemente en nuestro trabajo con otras personas. Por ese motivo resulta sumamente útil conocer los diferentes estilos que cada persona pueda tener. Este conocimiento nos va a ayudar a entendernos más a nosotros mismos y a los demás, a lograr más sintonía con otros y como consecuencia a mejorar nuestras relaciones tanto a nivel laboral como personal. Si trabajás en una posición de liderazgo estas distinciones van a ayudarte mucho a entender cómo se comporta cada integrante de tu equipo y cómo motivarlos según el estilo que tenga cada uno. También van a ayudarte a encontrar un puesto de trabajo acorde a la personalidad de cada persona.
Voy a presentarte seis maneras en las cuales las personas filtran la información que perciben. Estas categorías según la PNL se llaman metaprogramas. Las mismas pueden variar según el contexto y no existe ninguna categoría correcta o incorrecta, sino que cada una de ellas puede ser útil en una situación dada. Quiero aclarar también que estas diferencias no suelen presentarse en forma tan extrema sino que en general se trata de un rango donde existen los puntos intermedios.
Proactivo-reactivo
La persona pro activa toma acción inmediata. No espera a que otros la inicien. Este tipo de personas en general usan frases activas y con sujeto personal, como por ejemplo: “Yo voy a ir a hablar con el gerente”. Se sienten motivadas con palabras y frases como: “adelante”, “ahora”, “es hora de hacerlo”.
La persona reactiva en general espera que otros tomen acción. En general se toma su tiempo para decidir o quizás nunca llegue a la acción. Estas personas utilizan palabras y frases como: “espere”, “pensemos”, “veamos qué piensan los demás” o “¿alguien va a ir a hablar con el gerente?”.
A través de su lenguaje y acciones podemos identificar qué tipo de persona es cada una. Una vez que lo conocemos podemos usar su mismo lenguaje. También vamos a conocer en qué tipo de trabajo es probable que una persona se desempeñe mejor. Esto también es útil para saber que puede haber personas diferentes a nosotros.
Afrontador-eludidor
Esta distinción refiere a donde centran su atención las personas. Los afrontadores se enfocan en alcanzar un objetivo que desean. Los eludidores se enfocan más en evitar problemas y en no cometer errores.
La manera en que se motiva una persona u otra es completamente diferente. A los afrontadores los motivan más los objetivos y premios. Estas personas se motivan buscando alcanzar el placer que les da lograr un objetivo. Por el contrario, los eludidores se motivan más si logran evitar problemas y castigos. Ellos se enfocan más en evitar el dolor que les produce algo negativo.
Para distinguir entre uno u otro debemos observar y escuchar a la persona. ¿Habla más sobre lo que quiere, sobre lo que busca obtener? ¿O habla más sobre los problemas que quiere evitar? Los eludidores son muy buenos para encontrar errores e imperfectos, por lo que pueden desempeñarse muy bien en puestos como el control de calidad.
Interno-externo
Esta distinción se refiere a los criterios que cada uno utiliza para decidir. Las personas internas usan sus propios criterios y las personas externas en general recurren a otros.
Un ejemplo clásico es preguntarle a alguien: ¿cómo sabés si hiciste un buen trabajo? Las personas internas simplemente lo saben o lo sienten. Las externas lo saben cuando alguien se los dice. Necesitan una opinión externa para confirmarlo.
Este metaprograma tiene una fuerte influencia en las necesidades de supervisión que tenga cada uno. Los internos tienen muy pocas necesidades de supervisión. De hecho, les molesta que los controlen o los dirijan. Los externos, por el contrario, necesitan ser dirigidos y supervisados. Valoran el feedback y de hecho pueden molestarse si no lo reciben.
De opciones-de procedimientos
A una persona de opciones le gusta tener alternativas y al realizar una tarea prefiere pensar en cuál es la mejor manera de hacerla. Este tipo de personas no son muy buenas para seguir reglas estrictas, donde el éxito depende de que las cosas se hagan al pié de la letra.
Una persona de procedimientos, por el contrario, es buena para seguir reglas y procedimientos pero no es muy buena para crearlos. Probablemente crea que hay una manera correcta de hacer las cosas. Este tipo de personas puede no desempeñarse muy bien en un ambiente creativo.
A las personas de opciones les motivan los desafíos en los cuales tenga que buscar diferentes opciones. A las personas de procedimientos les motivan los caminos ya probados donde existe una manera óptima de hacer algo. Podemos darnos cuenta del estilo de cada uno observando su comportamiento.
Genérico-específico
Las personas genéricas piensan de manera global. Les gusta tener una perspectiva completa de las cosas. Las personas específicas trabajan mejor con pequeños fragmentos de información, y van desde lo pequeño a lo grande. Se sienten más cómodos con procesos secuenciales. Tienden a hablar de “pasos” y “secuencias” utilizando descripciones muy precisas.
Las personas genéricas son buenas para planificar estrategias. Pueden desempeñarse muy bien en proyectos donde es necesario crear un diseño desde cero. Las personas específicas son buenas para trabajar en tareas concretas que necesiten hacer foco en el detalle y en algo muy específico.
Se pueden distinguir los genéricos de los específicos por la manera en que hablan. Los primeros se refieren más a los grandes rasgos y los segundos van a los detalles.
Igualador-diferenciador
Los igualadores perciben lo que hay en común. Los diferenciadores lo que hay de diferente. Mirando la figura de arriba, ¿qué relación hay entre las figuras?
Obviamente hay muchas respuestas diferentes. Las personas que igualan dirían que las tres figuras son iguales (que de hecho lo son). Estas personas en general se mantienen satisfechas en el mismo puesto de trabajo durante años, incluso en tareas que no cambian con el tiempo.
Otras personas perciben las igualdades pero con excepción. Ellos dirían que dos de los triángulos son iguales y uno diferente (es cierto también). A estas personas les gustan los cambios lentos y graduales. Cuando tienen experiencia realizando una tarea pueden continuar haciéndola durante años.
Los diferenciadores son los que perciben las diferencias. dirían que las figuras son diferentes (lo cual también es cierto). Estas personas disfrutan el cambio. En general suelen cambiar rápidamente de trabajo. Se sienten atraídas por lo nuevo o diferente.
Existe una cuarta categoría que serían los diferenciadores con excepción. Ellos dirían que las figuras son diferentes y luego que dos de ellos son iguales. Buscan el cambio y la variedad pero no tanto como los diferenciadores.
Estas categorías pueden usarse en conjunto con los sistemas representativos: visual, auditivo y kinestésico, de los cuales hablamos en una
nota anterior.
Como ya comenté, esta clasificación no es estricta ya que varía según el contexto que nos encontremos. Una de las enseñanzas que este conocimiento nos deja es que podemos entender por qué cada persona puede comportarse de manera diferente frente a una misma situación. Esto nos ayuda a tener más empatía y a lograr una mayor influencia.
